大手の企業では社内研修として商品・サービスの説明の仕方や
クロージングまでの流れを勉強します。
どのようにして契約にお導きするか?と言ったノウハウです。
もちろんこれは大事な事です。
ただ実はもっと大事なことがあるんです。
どんなに説明が上手でクロージングまでの会話を作っていても
その前にお客様から「信頼されている」ことが大前提です。
またお客様が聞きたい、と思う前にサービスの説明をすると
「売り込まれた」と感じます。
当然ですがいきなり売り込んでも売れません。
そこで「初めまして」からニーズをお聞きするまでの
流れなどが大事になってくるんですね。
先日【まごころ営業術】本講座の初日が終った時の感想で
「会社ではお客様と仲良くなれる方法とか自己紹介は教えてもらえなかったのでさっそく使ってみます」と言っていただきました。
ネタばらしをしてしまいますが【まごころ営業術】講座では
初日は売り方のお話しは一切しません（笑）
まず営業の心構え、「あり方」から始まって
お客様とすぐに仲良くなれる方法、そして
マインドの作り方。自己紹介。
ざっくりと書くとこれだけで初日が終わります。
商品説明よりもこういったことが本当に大事と思っていますし
実際にお客様への考え方が変わり、自分に自信を持てる
ワークをしただけで売り上げが変わる人が何人もいます。
そして自己紹介を変えただけでアポイント率が変わっています。
中には初日が終っただけなのに成約率が激変して
講座費用を回収してしまった方が何人もいます。
もう一度書きますが初日で結果を変えた人に
売り方は一つもお話していません。
このような事を僕は営業の基本、あり方と言っていますが
お客様が人である限り不変の法則なんですね。
以前、あるコンサルの方に
クロージングのテクニックなどを前面に打ち出した方が
集客しやすくてもっと売れる、とアドバイスをいただいたのですが、どうも僕には違和感がありました。
そのときにはっきりとわかったのは僕が提供したいのは
「売り方」ではない、ということ。
ご縁をいただいた方のファンが増えて
お客様にずっと喜んでいただけること。
どちらも売上アップが目標なのですが
売るためにお話しをするのと
お役に立ちたいと思ってお話して結果として売れるのとでは
違うと思いませんが?
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【まごころ営業コンサルタント】
橋本勝彦
