僕は「営業」歴が30年になります。
会社員で25年、起業して5年です。
そして今はいろいろと自分でやってきたことを体系化して
誰にでもわかるようにお伝えする仕事をしている営業のプロ。
時代が変わる中で「営業」のスタイルは
変わってきていることを肌で感じています。
ですが、いまだに昔の営業スタイルを人にやらせようとしている方、上司などがいるので戸惑っている方も多いのではないでしょうか?
昔の営業スタイルというと「数」「気合」。
いまだにシツコイ営業電話がかかってくるのは
昔からの流れで上司が教えているんでしょうねー
(電話営業もうまくやれば効果はあるとは思うのですが、
そこは研究していない感じですね。もったいない!)
大量生産大量消費時代はそれで売れていました。
僕が大手の量販店様を担当していた際は
サンプルを大量に持ち込んで商談し、
ご契約をいただいた商品をいかに早く正確に生産してもらって
店舗に納品するか？が勝負でした。
売れたらすぐに生産キャパを押さえて追加発注。。
もう出荷が追い付かないほど受注が入ると
皆で朝まで物流の応援でしたね。
沢山飛び込み営業をしたら売上が上がるお仕事もあったでしょう。
今は量よりも質が求められる場合が多くなっていますから
いい商品・サービスを本当に欲しい方、お役にたてる方に
しっかりとお届けする時代。
お客様は何を買うか?よりも誰から買うか?を考えています。
特にオンライン化が一気に進んでからは
「人」にフォーカスされるようになったと感じます。
なので以前は商品の説明などを沢山お話しして
そのまま購入を促すスタイルだったのが
(マシンガントークという言葉がありましたね)
今はお客様のお話しをしっかりとお聞きしてニーズに合った
商品をお勧めする方法になっています。
これは個人事業主では特に顕著です。
元々会話上手は聞き方上手、なんて言われていましたが
相手の方の事を思ってお話しを聞ける人が
信頼をいただけてまた会いたいと思っていただけています。
普通に考えたら、まずお互いがどんな人なのか?を知らないと
お仕事のお話しにはなりにくいですし
ご紹介もできないですよね。
ですので売上をあげたければ学ぶべきは
お客様から信頼をいただく「あり方」にプラスして
お話しの仕方ではなくて、ご質問の仕方です。
ご質問をしてお客様にお話ししていただき
ニーズをお聞きしていくスタイルを知っておいた方がいいですね。
いずれにしてもビジネスの本質は人と人につながり。
今の時代に合ったあなたの営業スタイルを考えてみましょう!
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