お客様にいろいろとご提案したい!
自分ができる事をすべて商品化してご提案したい!
こんなことってよくあります。
お客様との商談の前にお役に立てそうなことをまとめてプランにしたりしますが、自分からの目線でいろいろと作ってしまうと
お客様が置き去りになってしまうことがあるんです。
例えば。。。
あなたが京都駅でお土産を買おうとして、
お土産屋さんに「生八つ橋」が20種類並んでいたら。。。
僕だったら生八つ橋が大好きなので全部買う!
わけにはいきませんから、相当悩むと思います。。
で、結局適当な一つを購入するでしょう。
ではお客様との商談であなたに何かをお願いしたい、と思い始めて
プランを聞いたところ、10個の提案をされたとしたら。。。
多分選べないのではないでしょうか?
お客様の視点で考えると、「沢山提案された」
迷わせてしまう要因になりかねない、と言う事なんです。
営業が考えたいことのひとつに
「お客様の小さなストレスを無くすこと」があります。
どれにしようか?選べない、と言うことはストレスになるんですね。
ですからお勧めしたいのは
「ご提案するプランは二つか三つ」です。
お客様から見たら
1 2 3 沢山 ですから（笑）
そういえば僕が会社員時代、商談の際にできるだけ沢山の
サンプルをもっていって商談していたことを思い出しました。
いろいろ持っていけばどれか決まるだろう、という考えからでしたが
たびたびお客様に「うちのお店に合うもの、売れそうなものを選んでもってきてよ」と言われていました😅
今思うと、お客様の事を考えていない身勝手なご提案だったと思います😅
いくつかのプランの中でどれが本当にお客様のお役に立てるのか?
これを一生懸命に考える価値ってあると思うんです。
考えに考えるとプランはひとつになってしまいそうですが、
それはそれでNGです。
お客様は自分向けのプランを考えて欲しい。。。のに
「選びたい」という欲もありますから。
ご提案するプランが一つだとどこから選ぶかと言うと。。。
・あなたのプラン
・ライバル社のプラン
・買わない
あなたが選ばれる確率は1/3になってしまいます。
こんな理由なのでせめて三つのプランにまとめてご提案をしましょう。
持っていくのはいくつでもいいのですが実際にお客様にご提案するのはその中から三つまで。
それ以上は出しても無駄になる可能性が高いですし、
どれも決まらない、という最悪の事にもなりかねません。
いずれにしてもご契約をいただかないと、お客様へのお役立ちはできませんから、その前の商談では確率を上げていく選択をしていきましょう!
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