あなたがサービスを購入する際、安心できる根拠・要因は
なんでしょうか?
先日ははある程度の根拠をご説明出るようにしておきましょう、というお話でしたが、実は説明だけでは売れない事の方が多いです。
説明・根拠はあくまでその後のお話を進めるための土台です。
お客様は理論で説得されて買いたい気持ちになるよりは
感情、心が動いたから買いたくなるんです。
ではどうすれば買いたい気持ちになるのか?
それは自分がそのサービスを取り入れたらどんな風になるのか?
どんな気持ちになれるのか?を想像していただくことですね。
一番簡単な方法は「お客様の声」を伝える事。
事例紹介です。
事例を聞いているうちに勝手に疑似体験をしてくれて
欲しいという気持ちになってきます。
典型的なのはテレビショッピングです。
テレビショッピングでは実際に使用した方の事例、感想などを
沢山ご紹介しています。
そして自分と似ている状況の方の事例があると自分と重ね合わせて
「わたしにも同じ効果があるかしら?」と感じ
思わず電話をしてしまう。。。
これは無形商材(サービス)でも同じで先日参加したある講座の
セミナー兼説明会でいただいた事前資料は、
その講座に参加した方の事例だけ20件ぐらい掲載されていました。
講座の説明は1ページぐらいです。
詳細はセミナーでお聞きできるのですが
セミナーに参加する時点でそれだけ参加者の声を見ていますから
僕が参加したらどうなれるか?イメージしやすかったですね。
あるサービスを始める際にまずモニターを募集して
ご参加いただいた方にアンケートをお願いするのは
この事例の収集が主な目的です。
(他には改善するためのご意見を聞く為という目的もあります)
アンケートも作り方にコツがありますが
「お客様の声」は沢山あった方がいいですね。
amazonや楽天で買い物をするときや食べログなどでお店を探すときにレビュー(購入者の感想)をチェックするのと同じことです。
いずれにしてもサービスのご提案はお客様に無理やりYESと言わせてご契約をいただいても後で解約などのトラブルになるだけですから、どうしたらお客様に
「欲しい!」「買いたい!」「参加したい!」と言っていただけるか?を考えてみましょう。
ヒントは「自分だったら・・・」ですよ!
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