集客はそこそこできているのに、売上が上がってこない・・・
こんな経験ってありませんか?
売上ができるのには段階がありまして、すごくシンプルに書くと
・自分のサービスを知っていただく、興味を持っていただく
(マーケティング)
・お話をしてご契約をいただく(営業)
この順で行います。
マーケティングと営業を同じものだと思っている方もいるみたいなのですが、僕は基本的には別物だと思っています。
もちろん、それぞれの段階でもう少し細かくステップがありますが、
大きく商品は二つの段階を経てご契約になります。
形のある商品でしたら興味を持っていただいたらそのまま購入、という
こともありますからお客様に会わないまま売上になることも
ありますが、形のない商品でしたらお客様とお話して
ご契約させていただく流れは必須になります。
特に単価が上がれば上がるほど営業(コミュニケーション)を
しっかりとしなければなれません。
最初に書いた集客ができているのに売上が上がらないのは
・・・商品・サービスの見せ方と実際の商品・サービスにギャップがある
⇒その商品の本来のターゲットではないところに響く施策を
してしまっている。
・・・商談がうまくできていなくて取りこぼしている。。
大きく考えられるのはこのどちらかの可能性ですね。
どちらも修正していくことですぐに売上につなげていくことができますので、自分の行っている施策は定期的に検証する習慣を
つけていくといいでしょう。
マーケティングの段階でお客様の興味を引き上げておくと
その後の営業が凄く楽になりますが、
最後にクロージングをしないと成約率は悪くなってしまいます。
クロージング?
これはお客様に最後の決断をしていただくことですね😊
最後の一押しがあるとご決断をしやすくなりますし、
一言いうだけで成約率が大きく変わります。
マーケティングはやり方の追及ですから、知識があれば
ある程度自動で結果を出していく事ができます。
その反対で営業は人と人のコミュニケーションですから
見込み客様の気持ちを考えてご決断に導かなければいけません。
いずれにしても、どんなに素敵なサービスでも
お客様に届かないとお役に立つことはできませんよね。
そして当然、お客様に届かない、と言うことは自分の売上が
上がらない、と言う事。
これは本当にもったいないと思うんです。
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