「大丈夫!売れる!売れる!」
「そこまで言うならやろうか」
これは僕が会社員時代の先輩と最大手の量販店のバイヤーさんとの会話です。
一応、販売データは見せていましたが
実績商品は「売れていたから来年も売れる」の一点張りで
大量の受注していました。
本来ですともっと数値的な根拠になるデータを提出したり
来年のトレンドなどを踏まえたうえでのご提案が必要なのですが
その先輩はトレンド情報は持っていませんでしたね。
ただ量販店のサンダル(庭履きみたいなやつね)は
売れている物はそれほど変わらない傾向だったことは事実なので
バイヤーさんもまぁいいか、という感じだったと思います。
僕達がお客様にご提案する際にはある程度の根拠を
示せるとお客様も安心できるでしょう。
特に形の無いサービスですとお客様にも不安がありますから
「何でそうなれるのか?」が分かると安心できます。
先日のこと。
ある保険代理店の方とお話する機会がありました。
保険ってよく分からない僕みたいな人にとっては
「よくわからないけど入っておいた方がよさそう」というもの。
なのでサービスの説明をいただいてもほぼ分かっていないです。
(すいません)
それがその方は短い時間で三つの金融、投資、貯金、保険の
お話をしてくれました。
また年金のお話も教えてくれましたが
これがとても分かりやすかったんです!
サービスを販売する際、お客様の心を動かす、感情を動かす、と
いいますが最低限のこういったわかりやすい情報は必要ですね。
また別の機会にお話した方はコーチングの方でしたが、
事前にクリフトンストレングスという診断をしたうえで
クライアントの特性を共有しながらコーチングをされると
言っていました。
これもデータで確認をしながらお話を聞けるので
説得力があります。
数字の根拠を出せない仕事も沢山あるでしょう。
その際も「何でそうなるのか?」はお伝えできるように
しておきましょう。
僕が開催している【まごころ営業術】の講座では
お客様がどのように思うから、「◎◎◎」と言いましょう、と言う感じでそのフレーズを言う根拠をお話しています。
また人前で緊張してしまう方はどうすれば緊張がほぐれるのか?
などは実際に僕の子供達にやって見て結果が出ていることを
お伝えします。また別の根拠もお話しています。
いずれにしてもお客様の不安な事を解消しないと
ご成約にはなりませんから、あなたのサービスをやった方が
いい根拠を考えてみましょう!
明日はもう一つの買いたくなる根拠について書きますね!
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