相手によって営業方法は違うよね

「営業」と一言で言ってもいろいろなスタイルがあります。

業種、業態、また商談する相手によってアプローチの仕方や

提案内容は変わりますよね。

5000円のコース料理を売りたいお店と

2980円の食べ放題のお店では売り方が違います。

と、言ってもあなたがすべてのお客様をターゲットに

ビジネスをするわけではないと思いますから

それほど難しく考える心配はないのですが、

自分の見込み客様が何を求めていて何を課題にしているのか？

知っておかないと成約率が落ちてしまいます。

明日の打ち合わせ、ミーティング、商談の相手が

個人事業主・一人社長なのか?

従業員がいる経営者なのか?

決裁権の有る経営幹部なのか?

決裁権の無い担当者なのか?

他にも性別や年代によっても

課題などは変わってきます。

ビジネスの基本が課題の解決ですから

様々の課題に対応できる事ってかなり大切です。

あなたの顧客像が絞られているほど

課題の数も絞られてくるので、対応しやすくなります。

僕は営業のコンサルタントですが、ご相談をいただく方が

起業2年目の経営者と10年会社を経営している社長では

課題は違いますし、お話する内容も変わります。

相手の方に合わせたアドバイスができないと

ピントがずれてしまいますので、

色々な方とお話しして情報収集しているわけです。

同じ「売上をもっと上げたい!」という

課題があっても解決方法が違いますから。

また決裁権の無い担当者さんとお話しする際には

いくつもの課題、願望があります。

自分の仕事の領域の課題解決が基本ですが、

その課題を解決した時のその方の評価や

担当者さんが上司に決済を仰ぐ課題もあります。

ちなみに対企業のお取引では、これがうまくできると

成約率が一気に上がります。

丁寧に商品をプレゼンするだけでは成約にならない事が

多いのはこのポイントがずれているからですね。

ではどのように解決するか?ですが

答えは単純で

相手の方の立場になって考える!

これだけなんです。

それにはどれだけ真剣に相手のお話しをお聞きするか?

ですね。

これは営業の場面だけでなく、

コミュニケーションの基本でしたね!

色々な方との商談がある方は自分で予測を立てておくといいでしょう。

◎◎のニーズだったら、とか

◎◎の立場の方だったら、と言った感じです。

営業=コミュニケーションがあるから

成約になってお客様へのお役立ちが始まります。

折角のご縁は大切につないでいきましょう!

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