あなたの作戦は？
- 橋本勝彦
- 2 日前
- 読了時間: 3分
無心で戦いにのぞむ！
なんか武道の達人みたい！
これは何も考えていない、という事ではなくて
沢山の経験や稽古を積み重ねているので
ある程度のことにはその場で対応できる、と
言うことですよね！
これはお客様との商談やご相談対応でも同じです。
商品のご提案などでしたら
資料を作ったりサンプルを用意したりして
事前の準備をします。
そしてある程度のご質問に答えられる様に
情報を確認しておきます。
僕が靴の問屋さんで働いていたときは商談の前に
商品の素材情報、工場の場所、在庫の数量、仕入れ原価、
最短の納期、生産ロット・・・
全てわかった上で商談をしていました。
これは会社員の営業でお客様との信頼関係があり
ある程度お客様のニーズが
わかっているからできることです。
ではひとりビジネスの方で、お客様のニーズが
わからない場合は?
例えばあなたのサービスが健康系のサポートでしたら
お客様から健康系のニーズをお聞き出来たら
サービスのご提案をすることできます。
あなたが肩こりを治してくれる人でしたら
目の前の方に「肩が凝ってる」「肩がいたい」などと
言っていただけばいいわけです。
逆にいろいろなサービスをご提供できる場合は
どんなニーズがあってもお答えできるように
最低限の準備をしたうえで、無心でお話することがあります。
タロットカードと睡眠のアドバイスができるのでしたら
どこににニーズがあのか?お話の中で探っていくんですね。
(サービスの単価などの関係でどちらかのニーズを取っていくことが本当はいいのですが)
僕は営業だけでなく、整理整頓術や時間管理、
マネジメントのご相談、研修をさせていただけるので
企業様を訪問する際は
最初の商談は提案書など何も持たずにすることが多いですね。
お話していく中で「営業」のお悩みが実は
「マネジメント」の課題の場合もあります。
以前、営業の相談のつもりで訪問をさせていただいて
お話をしていくうちに社内のコミュニケーションの方が
大きな課題とわかったのでコミュニケーションの研修に
切り替えたことがありました。
こちらでニーズを決めつけるのではなくて
お客様に何を提案したらいいのか?答えを教えていただいた方が
成約率は上がりますね!
いずれにしても事前の仮説、準備は大切なので
いろいろなパターンを想定した上で
自然体で商談しましょう!
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