こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
人が物を買ったり、契約をする際に一番影響を与えるのはなんでしょうか？
その人によって、また買うものによって違うのですが、一番影響を与えるのは「感情」なんです。
衝動買い、なんて感情で買い物をしてしまういい例ですよね。
僕の洋服なんてほとんど衝動買いです。
中には派手すぎてずっと着られなかったものもあります😁
黒のTシャツに赤でドラゴンがプリントされているものとか（笑）
この前、息子にあげたら気に行ったみたいでよかったのですが🤣
このように感情で買うか?買わないか?を決める、ということは
見込み客様を含めたお客様とお話しする時には、
お客様の感情を動かした方がいい、ということになります。
感情が動くから「感動」と言います。
理詰めで売れる時代ではありませんから、お客様を説得していけません。
ではどのように感じていただけばいいかと言うとお客様が
その商品・サービスを手に入れたときにどれだけワクワクするのか？
またはその商品・サービスを手に入れなかった時にどんな恐怖が待っているのか？
これを連想していただけばいいんですね。
身近なところでは、僕もよく体験していますが、コンビニで美味しそうなスイーツを見つけてしまったときなど😅
「美味しそーというワクワク」と
「食べたら体重に影響がでるかも😅という恐怖」(笑)
戦いますよねー
勝手に一人で感情を動かしてる😋
その日にどちらの感情が勝つか？によって
買うか買わないかが決まります。
ちなみに僕は20%ぐらいワクワクが勝っています😁
お客様にどちらの感情を強く連想していただくか？は業種によって変わります。
例えばアーティストの方で作品を販売している場合などは、お客様は買わなかった時の恐怖は連想しにくいかもしれません。
それよりも手に入れたときのワクワクを
沢山連想していただいた方が購入に繋がります。
あっ限定品なとでしたら、買い逃した時の恐怖はありますね。
自分が欲しかったものが他人に買われてしまう恐怖。
このチャンスを逃したら二度と手に入ら無くなったしまう、という恐怖。
こういったことを会話のなかに入れることで
ご成約に近付けます。
逆に、健康のアドバイスをされている職業の場合ではどうでしょうか?
年とともにあちこちが悪くなり、
このまま自己流で体の管理をしていく不安。
もっと悪くなっていくのではないかという恐怖。。。
心配ですよね。
逆に専門家にアドバイスをいただいて、老化は止められないにしても
老化のスピードを遅くしたり、痛い所や検査でいつも引っかかるところが改善する、というワクワク。
もしそうなったら、ずっと行きたくても行けなかった旅行に行けるかも
しれない、というワクワク!
お客様とビジネスのお話をしている時は、こういったことを
念頭に置いて会話を組み立てるようにすると成約率が
上がるのですが、自然とできるようになるには経験が必要になります。
ですから、まずは自分で想像してみる、シュミレーションを
してみるといいと思います。
最初はフレーズを想像するだけでも変わってきます。
字にしてみるともっといいですね。
そして何度もイメージしていると商談が上手になってきます。
お客様が多分こんなお悩みをお持ちだろうとか
お客様はきっとこんな風になりたいのだろうとか。
このパターンをいくつも持っていると幅広いお客様の感情を
想像できることになりますから「売れる」ようになってくるんですね。
いずれにしてもお客様のお役に立つこと。
お客様のなりたい未来をご提供することや
お客様の問題を解決することが「仕事」というものですから
しっかりと役に立てるように頑張りたいですね!!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
