こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
相手のお話をお聞きしていて、自分で言葉の意味を深く解釈を
してしまって、思考が複雑化してしまう、ということはないでしょうか?
お客様が気を使って遠回しにご要望を言ってくださるときなどに
ありがちな事です。
僕は基本的にシンプルに物事を考えるようにしていますが、
相手の方は当然、僕の考えなど知りませなんから
行き違いが発生しないように、そのままご要望を伝えていただくように
最初にお話するようにしています。
それはきっかけとなったエピソードがあったからなんです。
僕が30歳ぐらいの時の事だと思います。
社内でもAランクのお得意様を担当させていただき、毎週、バイヤー様と商談をしていました。
そのお客様では受注を頂いた商品の写真入りの契約書を
作成して提出していました。
受注は半年ほど前になりますから、商品の入荷予定が出ると
別のリストを作って納品可能日のご連絡をしていたんですね。
その時はサンリオのキャラクターが付いた子供用のサンダルの
発注を沢山いただいていて、4月中旬にはある程度の入荷が
終わり後は正式な納品指示を待っていました。
僕の会社ではお客様向けに商品を出荷して売り上げが計上される
しくみでした。
ゴールデンウィーク前には物量も多くなりますから、
お客様には早めに確定納期を教えていただくように
お願いをしていましたが、4月20日ごろ、バイヤー様より
電話が入りました。
「橋本さん、◎◎の商品と〇〇の商品って連休前に出荷できる?」
「折角の御依頼ですから、何とかしますよ!」
「4月中に納品したら、なんかいいことあるの?」
「それはゴールデンウィークに店頭に並びますから、お客様の行楽に間に合いますし、お店の方はどんどん売れてよろこびますね！
タイミングとしては最適です!」(優等生の答え)
「・・・いや、そうじゃなくて。俺にいいことがないかなって・・・」
「そうですね、バイヤーの売上も上がりますし、店頭で娘さん向けに
買ってあげられますね!」(優等生の答え)
「確かにそうだけど・・・いやいやそれと他に、今月に売り上げが
計上されたら橋本さんもいいんじゃないの?」
「そうですね!嬉しいです!倉庫も空くので物流も喜びます」
「（笑）もうはっきり言うわ、少し原価を下げてくれたら今月に納品しても
いいけど」
こんな会話（笑）
要は僕は売り場や消費者のメリットのお話をしていて、
バイヤー様は他社の商品よりも僕との契約商品を優先して
仕入れをするから少し契約原価よりも下げて欲しい、という
お話だったんです😅
普段の商談では僕には価格交渉はしにくい、と感じて
別の手を使ってきました😂
確かにその時期は出荷前の商品で倉庫がいっぱいになっていて
少しでも出荷をして売上につなげたい時期です。
それならば最初にストレートに言ってくれても良かったのですが、
気を使ってくれたのでしょう。
結局、少し原価の協力をする代わりに、他の商品の出荷もさせていただくことになりましたが、しばらくしてからも僕の優等生的な
受け答えは同業者でも笑い話になっていましたね😁
代わりに僕がまじめにお客様の事を考えている人、という
ブランディングにもなりました。
いずれにしても人それぞれで価値観が違いますから、
特に仕事の面でははっきりと確認をしておくことが
いいですよね。
また言いにくいこともストレートに言っていただく環境や雰囲気を
作っておくことも大切だなぁと思います。
お客様との関係だけでなく、先生と生徒、上司と部下でも同じです。
自分が思っていなくても気を使ってくれることがありますし、
これを聞いたらいけない、と思われていることもあります。
コミュニケーションって難しいですが、いつも気を付けたいことですね。
☆営業に不安のある方、営業に自信のない方向けにコンサルティングをさせていただいて
います。理論だけでなく実践経験に基づいたサポートをさせていただきますので、
具体的にやるべきことが分かり成果につながります。
☆企業研修にも対応いたしますので、お気軽にご相談ください。
☆【無料】お試しコンサル(30分)ご利用ください!
◎お問合せは下記メールにてお待ちしております!
≪あなたの業績を上げるアイデア、あります。≫
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
