こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
あなたはお客様と会話をするときに、どのぐらい自分が話す
フレーズを用意していますか?
ご挨拶などはいいとして、お客様のご質問やご要望への回答など、
いくつかのケースを想定してなんとお答えするのか?考えているでしょうか?
お客様それぞれに状況や価値観が違いますから、聞かれることは
まちまちですし、お客様が満足する回答も一つではありませんが、
ある程度のご質問を想定してお答えを考えておくだけで
商談はクロージング、ご契約に向けてスムーズに進んで行きます。
例えば、無料相談などをされている方が、有料のプランのご説明、
ご提案をするときにはお話の順番がとても大切になります。
順番を知らずにお話を進めてしまうと、有料プランの提案のタイミングを
失ってしまったり、お客様に「結局それなの？」なんて思われてしまってプランのご契約はいただけなくなってしまいます。
例えば、多くの方が経験していること。
お客様に「そんなに高いんですか?」と言われた時。
どのようにお答えするかによって、ご提案価格で決まるのか?
価格を下げて決まるのか?今回は決まらないのか?結果は大きく変わります。
商品の説明よりも考えておきたいことなんですよね、本当は。
フリーランスの方は商品・サービスを自分で作られている方が
多いでしょうから、ご説明はできると思うんです。
実はご説明は上手でなくても、チラシや提案書を作りこんでおけば
お客様が勝手に読んでくれますから、「まあまあ」の点数でも
大丈夫なんです。
説明よりも商品・サービスに対する「思い」。
そしてお客様のお役に立ちたい「思い」をしっかりとお伝えしましょう。
そしてお客様から話を進めていく際の懸念が出た際、
あらかじめ考えて置いたお答えをスムーズにお話しできると
あなたへの信頼感はグッと高くなります。
お客様が持たれる懸念の種類は業種によって異なりますが、
自分のよくお聞きする懸念を掴んでおきたいですよね。
商談メモなどに控えておいて後で見返すと、実はそれほど種類が
無いことに気が付きます。
最初は特に出現頻度の高い懸念に対するお答えを考えておくだけで
心にもゆとりができます。
例えば、お金に対する懸念、具体的には
「思っていたよりも高かったです」
「値段ってもう少しどうにか安くなりませんか？」
「えっそんなにするんですね」
こういったご質問に何種類の回答を用意しておくか?が
営業の幅になっていくんですね。
思いついた時に、そのフレーズをメモしておいて
事前に練習をすると会話中に自然の言葉として出るようになりますからぜひやってみていただきたいです!
僕は以前は、夜のウォーキングをしているときに、小さな声で
練習しながら歩いていましたね。
もちろん、誰も周りにいないことを確認して、です。
家族と同居していますから
家で練習をしていると家族に怪訝な目で見られます😅
同じフレーズを何度も何度も口にしてみて、途中で、もうちょっと良い
言い回しを思いついてまた言ってみる、の繰り返しです。
フレーズを考えるときに一番注意していたことは
自分が言われたらどう思うか?です。
自分がそれを言われても、買いたいとは思えないものは
お客様も同じように思う可能性がありますので、効果的な
フレーズとは言えませんよね。
あくまでも買うか?買わないか?を決めるのはお客様です。
営業経験の少ない方でも、会話の苦手な方でも
このような意識でフレーズを作っていくと商談は上手になっていきます。
商談が上手
=お客様との信頼関係を作る事が上手
=成約率が高い!
お客様の安心していただき、心が動くようなフレーズ。
この機会にいろいろと考えてみましょう!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
