こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
新しいビジネスを始めるとき。
どこに営業に行こうか?
どうやってアプローチしようか?
一生懸命考えますよね。
ターゲットが大手企業でしたら、どの部門に行けばいいのか?
そもそも会ってくれるのか?
考えることは沢山あります。
行動力は大切ですが、少しは戦略を考えてから動きたいです。
先日もある交流会でそんなお話をしていました。
もちろん相手の規模によってアプローチの方法は変わると思いますが、アプローチの前に考えておきたいことがあるんです。
それは
相手の方があなたと会うメリットです。
ベネフィットと言いますが、自分の商品・サービスを紹介して
買ってください、では難しい場合が多いですよね。
相手の方が何を得られるのか?
少なくとも、商品を買ったら商品が手に入る、では弱いんですよね。
その商品を使う事で何を得られるのか?
ここが明確に伝わるようになっていると相手の方があなたの為に
時間を使ってくれる理由になります。
こちらの規模の大小は関係ありません。
*買ってくれるかどうか?はまた別のお話ですが。
そしてその相手の方にとってのメリットをわかっていただける方と
どうすれば会えるのか?を考えて実践していくことですね。
極端な例を言うと企業へのコンサルティングのご提案を
営業課長に提案しても商談につながる事はほぼありません。
営業課長の課題は経営全体ではなく、自部門の数字と部下の
マネジメントと教育ですから。
また中小企業だと決裁権を持っていないことも多いと思います。
例外はその方が社長の親族でその会社にとっていい提案であれば
何かのタイミングでトップまで報告が行くかもしれない場合です。
僕は前職では営業の責任者でしたかが一度だけ、社長に
コンサルとの契約をお願いしたことがあります。
それは楽天市場に出店をして売上が全然上がらなく
僕と部下ではどうにもならなかったときです。
直接消費者に販売できると利益率が高いですし
営業戦略上でも期待の大きかった事業ですが、素人が片手間で
あれこれやっていても売り上げが上がるわけがありません。
IT音痴の僕は用語自体が全くわかりませんでしたので、
サイトに売り込みの連絡をいただけばできるだけお会いして
用語を教えたていただきながらお話を聞き、セミナーのご案内を
いただけば参加をして学びましたが、これは自力では
どうにもしようがない、と思ったんです。
そこで、社長に相談をして、コンサルの方と契約をして
ご指導いただきましたが、その方から後々僕のいた会社の規模で
社員からトップお願いをして契約になったのは初めて、と言われました。
それほど、攻めるところを間違えると時間の無駄になってしまう可能性がある、と言う事です。
展示会での営業も同じで、僕も何度も出展していたから
よくわかりますが、権限の無い人に売り込みをしたり、
パンフレットを社長に渡してください、と言って渡しても
社長まで届く可能性はかなり低いです。
展示会は自社のお客様を増やす為にお金と時間を使って
出展していますので、売り込まれると迷惑に感じますし、
展示会終了後に沢山のゴミと一緒に廃棄されてしまいます😅
ですから、展示会では、「暇そうな」時間を狙って、
そのブースで一番偉そうな人に声をかけるといいでょう。
一人だけスーツを着ている、とか（笑）
役職の高い人は接客は部下に任せて自分は銀行の方や
お得意先が来るのを待っている、ということがありますから
暇な時間が在ります（笑）
暇な時に話し相手が要れば聞いてくれますし、
その時に先ほど書いて自社に取って買わなければいけない理由が
わかるとアポイントにつながる、と言うわけです。
いずれにしても営業はこちらからの一方通行では
うまくいきませんから相手の事をよく考えてごて提案していきましょう!
☆営業に不安のある方、営業に自信のない方向けにコンサルティングをさせていただいて
います。理論だけでなく実践経験に基づいたサポートをさせていただきますので、
具体的にやるべきことが分かり成果につながります。
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
