こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
僕が会社員時代、特に自分のブランドを作る前の20年ぐらいの間は
僕自身の仕事の目標は毎月、毎年の自身の、そして部署の売上、粗利予算を達成することでした。
そのための効率化であり、マネジメントだったんですね。
同族企業に勤めていた会社員ですから、いくら営業の責任者でも
それほど大きな権限はありませんし、売上予算以上の責任もありませんでした。
もちろん、数字だけを追っていけば達成できるものではありませんから、お得意先様の売り場の売上に貢献できるように商品提案をし、
部下をマネジメントしていくことが必要でした。
それが、社内のプロジェクト(と言っても僕一人でしたが😆)で自分で靴のブランドを作って販売していくうちに
「この靴を買ってくれた人に歩くこと、お出かけすることをもっと楽しんでいただきたい」「おしゃれをもっと楽しんでもらいたい」と考えながら仕事をするようになっていました。
元々仕事はずっと好きなのですが、ワクワクの度合いが大きく変わりました🥰
自分の視野が社内の予算数字から、お客様の喜びというところまで
大きく広がっていきました。
メーカー業などでは当たり前のお話だと思いますが、
社会人生活のスタートが完成している商品を仕入れて納品する、という問屋業でしたので、どうやって売れる商品を仕入れるか?
だけに目線が行ってしまっていたんですね。
これは仕事は誰にためにするのか?というお話になりますが、
今の仕事を始めてから、毎日、どうやってお客様のお役に立てるか?を強烈に意識するようになりました。
「営業」の基礎からテクニックまでをお伝えする研修や講演のお仕事が多いのですが、営業は誰の為なのか?を考えられるようになると
結果として「もっと売れる」営業になるんですよね。
お客様が目の前にいる、ということは、少なくとも商品やサービスに
興味がある、という事。
ということは何らかのお悩みや、こんな風になれたらいいなぁという
願望がある。
そのお手伝いをさせていただくためのご決断を促すことが
営業の大切な仕事です。
(もちろん、お客様の課題や願望をお聞きしておく必要がありますよ)
商談をしていて最後に、購入や契約を決断を促すことをクロージングと言いますが、このクロージングはお客様の未来を変えるための第一歩なんですね。
お客様との商談で「ぜひやりましょう」と言えていない人が
ほとんどだ、というお話も聞いたことがあります。
価格に抵抗感があったり、お客様にお金を出していただくことが
なにか悪いことをしているような気がしている(笑)
多分ですが、皆さんがご提案している商品やサービスは法律に
違反するものではないんですよね😉 (もしそうなら、クロージングはしないでください(笑)
被害者が増えてしまいますし、あなたも捕まってしまいます😅)
この商品、サービスは必ずお客様のお役に立てる、と思って
販売しているんですよね?
でしたら、しっかりと胸をはって自信を持ってクロージングしましょう!
お客様も買いたい、という気持ちがあるんですよ。
だって席を立たずに最後まで聞いてくれているのですから。
あなたが背中を押してくれるのを待っているんです。
営業の仕事って、このようにお役に立てる方を探して
お客様のなりたい未来をご提供する、という素晴らしい仕事です。
営業の技術を磨くことはそれだけ、お役に立てる人を
増やしていくことになります。
(売り上げはあくまでも結果です)
そう考えると、「営業力」を上げていくことって誰かの為に、なんですよね。自分の為ではないんです。
見込み客様は、いつかあなたがお役に立てる人。
きっとあなたを待っている人は沢山いますから、
営業を楽しんでいきましょう!
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
