こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
突然ですが
あなたが販売している物は何ですか?
パッと頭に浮かんだものは何でしょうか?
同じ仕事をしている人でもこの答えによって、販売方法やブランディングの仕方、販売価格までも変わってきます。
例えば「コーヒー」を販売していたら、コンビニでも美味しいコーヒーが
100円で買えますし、家でも飲めますが、「居心地の良い空間、快い音楽とともに過ごす時間」を提供していると思うと、コンビニの何倍もの価格のカフェに入りコーヒーを注文するわけです。
床屋さんもそうでした。
ただ髪を短く切ってもらえるなら15分ぐらいでカットだけを
やってくれるお店が沢山あります。
僕の家からでも徒歩10分圏内に4件ほどありますね。。
(時間がない時はとても便利です!)
それでも僕はずっと通っている近くの床屋さんに1か月以上前に
予約をして1時間かけてカットしてもらっています。
価格は4000円以上しますが、いつも予約でいっぱいのお店です。
居心地の良いお店と、技術、カットしてくれる店長との会話。
こんな事を求めているんですね。
いろいろな仕事がありますが、総じて物・サービスだけを
提供していると価格は下がっていきますし、お客様はファンに
なりにくい傾向にあります。
個人事業主でしたら、自分のサービスに付加価値をつけて
お客様にファンになっていただくと価格も上がっていきますし
繰り返しご利用いただけるようになりますよね。
ではそのためにどうすればいいのか?というと
お客様が何を望んでいるのか?考えてみるといいでしょう。
「コーヒー」を飲みたいだけなのか?
ゆっくりと本を読んだり、お友達とお話をしたりする体験が欲しいのか?
これってビジネスの本質なんですよね。
僕のセッションでは、クライアント様とお話をしながら
その方が本当にやりたかったこと。
そしてその方が本当にお客様にご提供している物は何か?を
考えながらお話をしています。
ただ単に、売り方を教えているのではないんです。
もちろん、クライアント様が明日の商談でご成約をいただく為の
セールストークをお伝えしたり、ということもしていますが、
本当に考えなければいけない事はそこではないんですね。
作りこんだトークで明日販売できても、長続きしなかったり、
紹介がいただけるようになりにくいですから。
僕も「営業力アップ」を販売しているのではなく、
クライアント様が本当にやりたいことを引き出して、商品化したり、
その先のお客様に届けるための導線の設計をしたりして、
ファンを増やす「事」を販売しています。
ですから、セッションではない時でも、目の前の方のお人柄でだけでなく、その方の商品・サービスに対する思いや、どんな思いを持っているのか?想像しながらお話をしているんですね。
するとその方の事を待っている人が沢山いることに気が付きます。
本人は気が付いていなかったりすることが多いのですが、
僕に言われて納得することが多いですね😊
なので「この商品はこうやって売りましょう」というお話よりも
どこにこの商品を待っている人がいるか考えましょう!というお話が多いんですね。
物は買ったら終わり。
事は買った後にずっと続く。
あなたはどちらを販売していきたいですか?
こんな風に書いていると、
「自分には何にもないし・・・」と言う方がいますが、
本人が気が付いていないだけのことが多いんです。
それまでの経験が必ず財産になっていますから
お役に立てる人、そしてその体験を伝えて欲しい、と待っている人は
いますよ!
もし、思ったような成果につながっていないとしたら、
自分の価値に自分で気が付いていないか、価値の分かる人がいるところに伝わっていないことが多いですね。
自分に当てはまるかなぁと思ったら。。。
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
