こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
社会人になってからもう30年以上、自分でも営業をしていますし、
沢山の営業の方を見てきました。
特にこの数年は営業コンサルタントという仕事をしていますから、
どんな人が売れているのか?気にしながら会話をしています。
そして売れている人に二つの共通していることがあることが
分かってきました。
一つは自信です。
自分の提供する商品やサービスに自信を持っている人のお話は
相手の方にも伝わりやすいですし、説得力があります。
当然ですが、自信を持ってお話していてる方は値切られることが
少なく、販売単価は上がります。
逆を考えてみるとよくわかると思います。
どこか不安げな感じて、下を向いてお話している人に何かを
勧められても「本当に大丈夫?」と思ってしまいませんか?
こちらが「買う」ということは何らかの成果などを期待するのですから、
成果に導いてくれる商品・サービスにお金を払いたいですよね。
営業は小手先のセールストークなどではない、という事なのですが
僕の会社員時代の先輩がまさしくこのタイプでした。
長くサンダルの営業をされている先輩ですから、売り場と客層を
みると、どんな商品が売れ筋になっていくのか?大体わかるのですが
お客様にうまく説明することが得意ではありませんでした。
お客様は仕入れる理由を上司に説明しなければならなくて
市場の状況やトレンドなどを知りたがっていますので、一応調べるものの上手にプレゼンをすることができません。
ただ、その先輩は「お客様の売り場に売れる商品を提供して貢献するんだ」という気持ちでご提案をし、自分の経験からくる売り場に最適な
商品の選定には絶対の自信を持っていました。
お客様(ちなみに大手の量販店様です)は最後は、細かいデータではなく先輩の気持ちを受け取って商品を決定して仕入れをしていました😊
そして先輩が進めた商品は必ず売れ筋になっていきました。
実はこれは会社として考えるとあまりいいやり方ではありません。
同じことを他の人間が再現できないので「人」に仕事が付いてしまうからです。一人に頼る組織はリスクも発生する可能性があります。
ただ、個人事業主でしたら、見習う事って沢山あると思いませんか?
個人で事業をスタートする、ということは何か他の人にはできない
技術や経験をお持ちだと思います。
(これ、自分で気が付いていない方もいて本当にもったいないと思います)
そしてその技術などを自信をもってお客様に提供して
お役立ちをしていくこと。
もちろんテクニックはあるのですが、根底にあるものは
お客様にお役に立ちたい、という「あり方」。
もうここが分かっているだけで売り上げが変わる、と断言できますね。
思うように売り上げが作れていない方の８０％ぐらいが
このケースです。
そしてもう一つ、売れている人の特徴は
圧倒的な行動力ですね。
もちろん、やみくもに動いているのではなく、自分の目標に向かって
何か最適な行動か?を考えたうえで、行動量を上げています。
なんか根性論のようですが、どんなことでも数をこなしていくと
上手になってきますし、分析もしやすくなり、よりいい方法に
変更することもできます。
ある程度まで自分や商品のブランディングができてしまうと、
効率を優先すべきと思いますが、それまでの間は数を意識することが
成果に直結します。
最初から効率ばかり考えて行動ができていないと、結果は出にくいのです。
どこにでも書いてあるようなことですが、年の初めに、
自分へメッセージを込めてビジネスで成果を出すために大切な事を
書いてみました。
今年もいつも以上に動き回っていこうと思います。
動いているうちにどこかで皆さんにお会いできら嬉しいですね!
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
