こんにちは。種屋の橋本です。
目の前の方に精一杯心遣いをすること。
単純ですが、これがお客様から信頼を得るための秘訣です。
勿論、営業をしていたら、お客様に気遣いをするのは当たり前なのですが、当然自分と同じようにライバルもお客様に気遣いを
しますので、あと一歩、踏み込んだ気遣いが必要になります。
市場にはお客様とライバルしかいないので、ライバルよりも
あなたを選んでいただかないと売上を作っていくことは難しくなります。
僕が実際に行っていた事をご紹介させていただきます。
これはちょっと特殊な市場でのお話しかもしれませんが、
何かのヒントになればと思います。
僕が会社員だったころ。
あるお得意先様を担当させていただいたのですが、そのお得意先様では、前月までに翌月の納品予定の商品の登録書と発注書という書類をセットにしてバイヤー様に提出をすることになっていました。
ご契約時にある程度の納品日は打ち合わせをしておくのですが、
季節商品などは天候や売り場の売れ行きによって、実際の納品日が
変わることがよくありました。
雨が多くてサンダルの売れ行きの悪いときは、売り場に在庫が
多くなってしまいますので、バイヤー様の仕入れ枠も減ってしまい、
納品が延期されますし、逆に天候が良くてサンダルの売れ行きが
良ければ、契約した商品をドンドン納品し、足りない分は追加で
買い付けをされたりします。
では、同じような商品を数社と契約した時に、どの商品を優先して
納品させるのか?
優先していただくためにはどうすればいいのか?をよく考えていました。
早く納品させていただければも、売上が早くできますし、売れれば
その商品の追加受注にもつなげられます。
契約原価よりも安くすれば優先されるのでしょうが、それでは赤字になってしまいます。
そこで考えたのは、フセンです。
バイヤ―様は各社から提出された書類を束にして持っていて
その中から優先順位をつけて納品するためのシステムに入力を
していたのに気が付きました。
そこで僕は、その月の分の書類をまとめて提出するときに
フセンでタイトルをつけるようにしたんです。
バイヤーさんがわかりやすいように・・・
例えば「紳士サンダル・父の日前に納品」とか
「レインシューズ・5月末に納品」とか「トレンドのレディースサンダル」
などです。
どうなったかというと、バイヤー様はフセン付きで僕が提出した
書類の後ろにライバル社の書類を綴じるようになりました。
僕が書いたフセンに合わせて仕分けをして、です。
お客様からすると今までは書類の束をめくりながら、業者に納品指示をしていたのですが、フセンに合わせて仕分けをすることで
自分の仕入れ計画にストーリーを持てるようになりました。
今まで頭の中で行っていた作業が明確になりました。
そして僕にとっては、バイヤー様がそのカテゴリーの商品を
仕入れしようと思ったときに、一番上に僕が書いた契約書が
あるので、自動的に優先して納品させていただけることになりました。
ライバル社の営業が納品が送れて売り上げが作れず困っている、という愚痴をこぼしている中、僕はすでに納品をさせてもらって
売上になっていた、ということが多々ありました。
これはちょっと観察して、気遣いをしたことでうまくいった事例です。
お客様への気遣いって、こんな感じでちょっとしたお困りごとを
解決して差し上げることだと思います。
それにはよく観察して、できることを考えてみること。
すごーく難しいことではありませんので、自分でもうちょっとだけ
やれること、考えてみませんか?
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
