こんにちは。種屋の橋本です。
昨日は、やりたいことがありすぎたら、一度、頭を整理して
やらないことを決めましょう、というお話しを書きました。
やらないことを決めるって会社の営業戦略でもとても大切です。
資源が限られていますので、いろいろと手を出して広げてしまうと
結果的に利益の出ない仕事に時間や人員を使うことになって
しまいかねません。
地域を絞ったり、販売商品を絞ったり、
お客様を区別（差別ではないです)をしたりして効果的に利益を
出していく必要があります。
僕が感心した例をご紹介しますと、
ある不動産屋さんは、エリアを絞って営業力をその狭いエリアに
つぎ込みシェアを拡大する戦略を取っていました。
営業で一番無駄な時間は移動時間です。
地域を絞れば、効率的に活動することができます。
またある地域で徹底的にシェアを増えしていくと
「〇〇市で一番の不動産屋」とうたうことができます。
「〇〇町」でもいいでしょう。
エリアを絞ってNO.1になることが大事です。
その不動産屋さんは評判がよく、ご紹介などもいただくようですが、
エリアと決めた道路の反対側の物件のご紹介があっても
手を出さない、といいます。
営業としたらもったいない、と思いますが、それぐらいエリア戦略を
徹底していました。
会社で決めた戦略を守るために目先の売上には手を出さない覚悟です。
そこまでして地域のシェアを増やしていました。
当然、成果がでて、街の誰でも知っている不動産屋さんとなっています。
別の会社では、ある商品を販売するのに、価格重視のお客様とは
お取引をしない、と決めていました。
それほど大きな会社ではありませんので、価格で勝負していると体力が持ちませんよね。
もちろん商品は価格以上の価値のあるものにこだわっていました。
そこで新規のお客様に商談に行く営業に社長が指示をしていたのは
お客様と商談する際、商品の詳細を書いたチラシと価格表を
同時に裏返して机に出して、お客様が先に価格表を見る様なら、
その場で商談をやめて帰って来い、と（笑）
商品の価値を大切にしていただけるお客様とお付き合いしたい、という
思いでしているそうですが、これも会社で決めた戦略を徹底しています。
僕が以前働いていた会社では、お客様の与信管理は徹底していました。
販売をして納品をしてから、お客様のお店がなくなってしまったら、
代金を回収できませんので、そこはすごく厳しくルールづけをしていました。
特に展示会などでは、いろいろなお客様が来場されますし、
会社のお名前をお聞きしただけでは業績はわかりません。
有名な会社であれば、安心かというとそうでもありませんよね。
そこですべての見込み客様に対して、信用調査をして
ある一定の評点以上のお客様でしたら、締め日と支払日のバランスを
考えながらお取引に向けた商談をスタートできました。
次のランクのお客様は売上(債権)に保険をかけていました。
そしてあまり業績のよろしくないお客様はすべて前金でお願いをしていました。
それぐらい徹底していたので、ライバル会社からは僕がいた会社が
取引をしていれば、そのお客様は安心、なんて言われていました。
今回は3社の例をご紹介しましたが、会社の戦略として
やってはいけないことを決めていくことはすごく大切です。
決めておくと社員は迷わなくなります。
営業の強化は人財だけでなく、こうした戦略も必要なんですね。
何かのきっかけに、現状の分析をして会社のルールを
考えてみるといいかもしれませんね。
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(有)種屋 代表取締役 橋本勝彦
