こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
「市場にはお客様とライバルしかいない」
僕が会社員時代に研修で聞いた言葉です。
今は個人で仕事をしていますので、ライバルかもしれなかった人と協業できたりしますのでほぼ全ての人がお客様かもしれません。
僕がこの仕事を始めたときは、コンサルタントの人や士業の先生は
お客様にならないと思っていて、異業種交流会でもろくにお話をしていませんでした。
言葉は、悪いですが相手にしていなかった。ほんと失礼な男😅
まぁ、そんな感じでしたから、当然、相手の方にも相手にされていなかったと思います。
今はそんなことはなく、相手の方は何かで接点を持てるかもしれない人、と思って接しています。
どんな接点かというと
まずは直接のお客様になるかもしれない方。
また、その方のお客様が困っているときに僕がお手伝いできるかもしれない方。
そして僕や僕のお客様が困ったときに手伝ってもらえるかもしれない方です。
少しお話すると、どのような人でどのようなお仕事をしている方か？わかりますので、そこからお話の内容を変えたりしています。
大前提として、その方がいい人、であることは大切です。
感じの悪い人とお付き合いはしたくないですよね😄
僕の場合、営業コンサルという仕事ですので
僕に対して営業をしてくれる方のお話もできるだけ聞かせていただいています。どんなお話をするのか？とても興味があるからです。
特に大きな会社で、セールスのトレーニングをしていそうな企業様ですと、興味津々（笑）
へーこの順番で話すのかぁなんて感心しています。
ある企業の方は自己紹介のパターンが同じだったりしますが、
ちゃんと見込み客様との会話を進めていくために、作りこんで練習しているのでしょう。
最近はオンラインで色々な異業種の方とお話しますが、
一番の目的は先程書いた3番目。
僕や僕のお客様、友人などが困ったときに
色々な業種の方と知り合いだと、相談させていただけるかもしれないからです。
同じ業種でも人と人ですから相性がありますし、得意分野があったりしますので、何人か知り合いがいてもいいと思います。
また、僕が思っているのと同じように相手の方は僕がどんな人か？見ていますから何時でも相手の方に心遣いができるように気をつけています。当たり前ですが、目の前の方は感じの悪い人を自分の知り合いに紹介はしませんからね。
業種によって、対象となるお客様が絞られることもありますが、それでもどこでどうやってビジネスにつながるか？わかりません。
お話をしている方の後ろには沢山の人がいます。
なので、結局いつでも、どなたとお話しているときも、気遣いをして沢山のご質問をしながら会話を進めていきます。
ご質問は相手の方をよく知るためのもの。
また相手の方のお仕事をよく知るためのもの。
直接のお客様になりそうでしたら、相手の方のニーズを引き出すものにします。
本人すら気がついていない潜在ニーズもありますから、何をご質問するか？いくつものパターンを作っておくといいですよね！
ご質問の仕方によって相手の方が自分では気がつかずに
自分のニーズを発信している、なんていうこともよくあります。
こちらは、その何気ない一言をちゃんと拾って、本人が意識していなかったニーズを具現化していくと、具体的に何をお手伝いできるのか?
共有できるようになります。
営業って商品・サービスのご提案をすることは大切ですが、
事前のお互いに知り合う事や、ニーズを引き出すことの方が
大切なのではないかと思っています。
その後にどんな優れたセールストークが待っていたとしても
不信感を抱かれたり、ニーズを共有していなかったら、
聞いてもらえませんから。
いずれにしても、会話は一方通行ではありませんから、
相手の事を思いながら進めていけるといいですね!
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
