こんにちは。種屋の橋本です。
今日は営業の方に向けて書いてみようと思います。
営業は、商品のご提案と合わせて価格と納期も
お客様にご報告をします。
価格は会社の戦略によって決定されることも多いかと思いますが、
納期はどのように報告しているでしょうか?
一番悪いのは、お客様に報告した納期が守れないこと。
信用を大きく損ないます。
納期が最優先の商談の場合は、細部まで綿密に詰めて、
ジャストの納期をご報告する必要がありますが、
そうでない場合は、多少のゆとりをもった納期を
ご報告できるといいですよね。
これは納期遅れのリスクを回避すること以上に
お客様に喜んでいただける、という効果があります。
ネットで何かを購入した時に、思っていたよりも早く届いて
嬉しかった経験はないでしょうか?
以前、靴の営業をしていた時、ネット事業部でも商品を販売していたのですが、WEB上でのお客様へのお届け日は注文日の三日後とかに
設定をして表記していました。
ただ、商品は納期指定が無い場合は準備ができ次第、
どんどん出荷していました。
そのうち、お客様が入力してくださるレビューに
「注目してすぐに届いたので、びっくりした」とか、
「早く届いて嬉しかった」といった声が多くなってきました。
人は相手が喜んでくれると頑張れるものです。
担当者はこんなお客様の声をいただき、いつも以上にやる気になり、
夕方５時ぐらいのご注文でも頑張ってその日のうちに出荷を
していました。
お客様が思っていたよりもちょっとだけ早く届くだけで
喜んでいただけることを実感しました。
もう一つ、納期にゆとりをもって商談をしてお客様の
無理なご要望に応えられた事例をご紹介します。
これも靴の営業をしていたころのお話ですが、
ある問屋さんからのオリジナル商品を受注した時のこと。
オリジナル商品なので、ご注文が確定してから、工場に生産を
依頼するのですが、産地は中国でしたので、
多少のトラブルを見越して、納期にゆとりを持てるように
少し早めに商談を開始し、受注をしていました。
ある日、そのお客様が連絡が入り、その商品を大口のお客様に
納品することになったので、納期を早められないか?という
ご依頼がありました。
ご希望の納期を当初よりも最低1ヵ月早めて欲しい、と。
中国の工場は通常、納期から逆算して生産に入りますので、
常識的には1ヵ月の納期短縮は難しいのです。
お客様はそのことを承知でお願いをしてきています。
ダメ元で工場と交渉してもらえないかと。
最悪の場合、現地の工場に直接行き、納期交渉をしてこないと
対応できない、と考えていたのですが、
一応、現地の社員に連絡をしてみました。
大切なお客様からのご要望なので何とか対応したいが、
どうにかならないかと。
まず現状把握をしてもらおうと思い、工場に生産状況を確認してもらい返事を待っていたのですが、現地から、10分後に回答がきました。
なんと、商品はすでに完成して検品待ちの状態になっていて
週末にも出荷できると。
これはラッキーだったのですが、工場の生産ラインが、たまたま空いてしまったので、その商品を先に作ってしまったそうなんです。
お客様にはすぐにご連絡をし、商品の納期は90日早くできる、と
ご報告しました。詳細の事情は話さずに。。。
お客様がびっくりし、喜んでいただけたのは言うまでもありません。
そのあとにそのお客様をご訪問した時は、いろいろな方から
お礼を言われ、どんな交渉をしたのか?聞かれ、
キセキを起こした人、と営業の人にも言われました。
お客様は「時間」に対して自分が思っていたよりも
早くなることに対して感動します。
価格では感動しません。
もし許されるならば、
少しゆとりを持った納期を報告しておいて
少しだけ早く納品すると、いつも以上に喜んでいただけますよ!