こんにちは。種屋の橋本です。
昨日は、出張の楽しみ方として、訪れた街の散策をよくしていたことを書きましたが、今日は普段、仕事をしている中で発生する
待ち時間の使い方をご紹介します。
といっても、実はやることは出張先でも仕事の中心となっている
都内でもほぼ同じです😉バランスが違うだけです。
僕は商談の際にはいつも早めに最寄り駅に行くようにしていますので、必ず待ち時間が発生します。
その時にしていることは、街散策(笑)だけでなく、商談の準備に使うことが多くなりました。
街も少し歩きますが、これはアイスブレイクのネタを探す感じですね。
会社員時代は、カフェでタブレットを使い部下の報告を見たり、自社のECサイトのページのチェックをしたりしていましたが、今は自分一人ですのでその後の商談の流れをシュミレーションしてみたり、
訪問させていただくお客様のホームページを見たりしています。
初めてお会いする方も多いので、事前に少しでも情報を
入れておきたいと思っています。
勿論、前日までにもいろいろとチェックはしていますが、
最後の仕上げですね。
また、商談の内容によって、商談で使うフレーズのチェックを
したりもしています。
カフェで口に出して練習できないので、頭の中で練習です😁
その日の自分の目標がニーズの引き出しでしたら、お客様が
思わずお悩みを言ってしまうようなフレーズを頭の中でチェックしますし、クロージングが目標でしたら、こんなフレーズを使ってみよう、と
いくつかのパターンを考えています。
パソコンを持っている時は、いろいろなフレーズを記載した
秘密のページをみて復唱しています。
会話は形にぴったりとはまることはありませんので、
その場でしっかりと伝えられるように準備が必要なんですね。
言葉って、普段から使っていないと口からスムーズに出てきません。
ビジネスで使う会話はビジネス以外の場面では使いませんので、
練習が必要です。
先程、書いた秘密のページですが、商談の内容別に考えて、
いくつものフレーズを書き溜めているものです。
中には考えたけど、一度も使ったことがないものも沢山あります。
それでもいろいろなフレーズを考えておくことは財産になります。
また実際にお客様と会話をしている際に、思いついたフレーズを
後で追記しておくこともあります。
電話での商談の時は、このページを見ながら電話をしていますね。
これは結構便利なので、電話でアポイントなどされている方には
お勧めです。
とっくにやってるよ!という方は多いかもしれませんが、僕が会社員時代にはやっていませんでした。。。
展示会のご案内電話の時だけ、印刷したトークスクリプション(会話の台本)を見ていましたが、普段の商談ではその場での対応でした。
営業トークをきちんと考えていなかったんですね。
靴の営業(僕の前職)時代は、ほぼ定型のお話しで商談ができたので
それでよかったのですが、現在のようなコンサルや企業様の研修の
ご提案ですと、その都度、お客様のご事情が違いますので
こちらもしっかりとして準備が必要です。
いずれにしても、商談の直前まで、準備をしていることによって、
お客様の前に自信をもって座ることができますので、そのためにも、
時間にゆとりをもって動くことは大切ですね。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
