こんにちは。種屋の橋本です。
人は何かがなかなか手に入らないと思うと欲しくなるものです。
実は今日のお話は、テレビで「ミロ」が人気で手に入らない、
と言うニュースを見て書き始めました(^-^)
誰かのSNSでの発信から人気が出たそうですね。
僕の年代だと、「強い子のミロ」というキャッチフレーズのCMが
おなじみでした。
僕ももう、30年以上、ミロは飲んでいないかなぁ。
ただ、ニュースになると久しぶりに飲みたくなります。
手に入らないと思うとなおさらです。
こんなことって定期的に起こりますね。
偶然だったり、誰かが仕掛けたりしているかも知れませんが、
嘘や誇大広告がない限りはビジネスとしては正解です。
息子がまだ、ベビーカーにのっていた頃には
バナナダイエットブームというものがありました。
スーパーなどでバナナが買えなく困りましたね｡
お出掛けの時などはカフェで高額のバナナを
買って食べさせていました。
1本100円ぐらいの(笑)
そして数年前から、関東では、僕の大好物のカールが売っていない!
(なんか、netで買うと、負けた感じがして(笑)、たまに関西に行ったときに沢山買ってきます)
このなかなか手に入らないって、すごい価値だと思いませんか?
例えば、限定商品のバッグとか、
滅多に取れない希少な魚を握ってくれるお寿司屋さんとか
すべて手作りで生産量が少ないアクセサリーとか。
僕のような講師業でも、一般には公開していないセミナーや、
会員制の講座などがあります。
個人レッスンや個人コンサルなどは一番、希少性がありますよね。
多くの場合、手に入りにくいものほど価格は上がり、
手に入りやすいものは低価格になります。
需要と供給のバランスです。
ビジネスをしていく上で考えたいのは
価格を落とさない事や価格を上げていくことです。
安く沢山販売することではありません。
(何か戦略をもって仕掛けることがありますが)
ということは、ライバル社になくて求めている人がいる価値を考えていくとか、お客様それぞれに合わせるように商品やサービスを
カスタマイズするとかを考える必要がある、ということです。
お客様がどうしても欲しくて、他では手に入らないものであれば
希少価値を感じて価格が上がってきます。
そしてお客様と接する営業はその価値を自信をもってお伝えすることが大切になります。
僕は会社員時代が長かったので、いろいろな後輩やライバル社の営業を見てきましたが、営業の実力って、価格交渉を見ていると
よくわかりますね。
自社の商品やサービス、または自分に自信がない人ほど、
安易に価格を下げている。。。
価値をきちんとお客様に伝えられていないのです。
また、値段を下げるとお客様が喜びますから、
気前よく値下げをして受注しますが会社は喜んでいないのです。
当然、その分、粗利が減ることになりますよね。
僕が見てきた感じだと、値下げ交渉をされなかったり、交渉されても結果的に値下げをしなかったケースで一番ポイントとなっていたのは
自信だと思いました。
自社の商品やサービスに自信をもってご提案すること。
普通に考えると、ご提案する際に自信がないものをおすすめするってあり得ないのですが、例えば、何かの代理店だったりすると、
提案する商材が「人の会社の物」という感覚になってしまうかもしれません。
お客様は自分にとっていいと思うものを自信をもって勧めて欲しいと
思っています。
折角の商談のチャンスをいただいてクロージングをするのですから、
お客様のお役に立てる商品、サービスだと
自信をもってお勧めしましょう。
お客様は自信のある営業がすきなのです。
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(有)種屋 代表取締役 橋本勝彦
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