こんにちは。種屋の橋本です。
今日も中小企業で頑張っている方に向けて、ビジネスのお役に立てる
ヒントなどを書いていこうと思います。
営業というお仕事をしていく上で、お客様からの「信頼」を得るために
大切な事、の5回目です。
信頼を得ていくために必要な事を大きく5つに分けてみました。
①専門知識
②コミュニケーション
③企画力
④人間力
➄目標達成意欲
今日は➄の目標達成意欲です。
営業職には数字がつきもの。
目標などは必ず数字で表現されます。
会社から与えられる場合がほとんどだと思いますが
自分である程度申告して決める場合もあるかもしれません。
個々の営業の積み重ねが部署の数字になり、
各部署の数字の積み重ねが会社の数字になります。
会社は毎年成長していかなければ、皆さんの給料は
上がっていきませんので、会社の売上は毎年上げていく必要が
あります。
目標を達成するためには、お客様に商品やサービスを
購入していただかなければなりません。
それには、お役に立ちたい、という思いがお客様に伝わらないと
なかなかうまくいかないでしょう。
昨日まで、①～④の項目でいろいろと書いてきましたが
実はお客様に一番響くのはあなたの「熱意」です。
「熱意」はお客様に喜ばれたい、という思いと
目標を絶対に達成するんだ、というあなたの意欲から産まれます。
目標を達成するためには、まず数字の細分化をしてみましょう。
年間の予算を月間に、月間の予算を週別に。週別の予算を日別に。
年間では大きな数字と思っていても、細分化することで
現実的な数字としてみることができます。
そして数字を具体的な行動に移すことで実現します。
これには自身の営業に関する係数を知っておくといいですね。
例えば、100件電話をすると、2人アポイントがとれる、とか
10人接客をすると1人購入していただける、とか。
またはお客様にご提案する企画の数をいくつ増やす、といった
目標を立ててみるのもいいでしょう。
売上は行動をした結果ですので、実は売上をコントロールすることは
できません。
コントロールできるのは、「行動」です。
なので、数字のチェックは必要ですが、
今日、目標通りに行動できたか?
今週は目標通りに行動できたか?
のチェックが何よりも大切なのです。
そして、行動できていたら、その行動が当初の仮説通り、
数字として表れているか?を検証してみましょう。
予定通りになっていればそのまま続けましょう。
もし見込んだ数字になっていなければ、その行動でよかったのか?
また、行動量が足りていなかったのではないか?といった
観点で見直す必要があるでしょう。
少し行動に工夫をしてみるだけで、
結果がガラッと変わることもあります。
営業の数字はこういった作業の積み重ねで成り立っていきます。
行動がすぐに数字に表れない業界であれば、未来の数字のために
今うちにどれだけ動けるか?がポイントになります。
僕は以前、レディースのシューズのメーカーに居たので、
いつも半年先に納品する商品の商談ばかりしていました。
5月にブーツの商談をし、10月にサンダルの提案をする。。。
季節感がゼロでした(笑)
受注から納品まで時間がかかる商品ですと数年先の提案を
する場合もあるでしょう。
そんな場合も受注から逆算して今やるべきことを整理し、
行動の目標にしていくことが大切なんです。
今の営業数字の達成状況はどうでしょうか?
この機会に行動を意識してみてください。
今は思いきって営業に出られない環境ですが、
それでも、今、やれることはあると思います。
頑張っていきましょう!