こんにちは。種屋の橋本です。
今日は東京ビッグサイトなどで行われる展示会に出展した際の
会期中にしていた施策やアフターフォローについて書いていきます。
余談ですが、以前、東京ビッグサイトの西館だけで、
「いろはす チェリー」が売っていて
大好きだったのを思い出しました(笑)
展示会では、会期中にたくさんの方がブースに立ち寄ってくれると思います。
できれば、すべてのお客様から受注をいただきたい、というのが
本音ですよね。
まずお客様にブースを覚えていただくために、ブース前で
「差別化チラシ」を配布していました。
ライバル社と比べて自社商品やサービスの優れたところを
「お客様の声」として書き込み、ブースの画像と地図も記載していました。
お客様によっては後でそのチラシを読んで戻ってきていただけることもありました。
お客様はあなたの会社だけでなく、沢山のブースを廻り、
情報収集したり、発注をしたり、次回の商談の約束をしたりしています。ですから、その場で発注をいただくための工夫と
事後商談のために「覚えていただく」ための工夫が必要ですね。
会場で受注するには、まず、お客様に「この場で発注できます」と
知っていただく必要があります。
そしてできれば、座って商談をしたいですね。
ブース内にイス、テーブルといった商談セットが用意できていてれば、
お客様に座っていただけるよう、声かけをするように
セールストークを考えておいた方がいいと思います。
僕が靴メーカーにいて展示会に出たときは、お客様が履けるように
各サイズのサンプルを用意しておいて、試し履きをしていたたくように
セールストークを作っていました。
靴を履いていただくときに必ず座ってくれます。
そして時間を取ってもらえますのでいろいろなお話しをすることができます。
また、展示会は見るだけで発注ができない、と思っている方もいます。
ですから、受注表を用意しておく、とか決裁権のある人に常駐してもらうこと、また与信管理のルールを事前に決めておく必要があります。
あまり高額な商品でなければ、最初は入金後確認後の商品発送で
大丈夫だと思います。お客様も慣れていますので。
お客様との詳細の商談が事後になる場合。
会場のお話の中でアポイントを取れればいいのですが、
会期後にご連絡をする場合、お客様は御社の事を覚えていない
可能性があります。
ですから、お客様にご来場のお礼を伝える際は、
必ず当日のブースの画像をつけるようにした方がいいですね。
お客様は社名ではなくどんなブースで会った企業なのか?
ビジュアルで覚えているからです。
お礼はスピードで伝えるとお客様は感動します。
メールでしたら、ご来場の当日。
頂いた名刺をスキャンするとすぐにメールを送ることができます。
僕がやっていたのは、お礼はがきを送ることでした。
メールはすぐに受信フォルダーで埋もれてしまう可能性があります。
葉書なら、その企業様の他の方も目にする可能性があります。
(実際に葉書を送っている会社はほとんどいないのでチャンスです)
発送していたのはお客様がブースに立ち寄ってくれたその日です。
事前にブースの画像入りのお礼はがきのデータを作っておき、
お客様との商談が終わったら、すぐに名刺の画像を会社で待機しているスタッフに送り、宛名を書いてもらっていました。
地方のお客様でしたら展示会の出張が終わり、
出社したら、すでに葉書が届いている、という感じですね。
これは 後で電話をしたときに必ず覚えていてくれて
葉書にお礼を言われ、アポイントや商談につなぎやすかったので
効果は大きかったと思います。
また、事後商談のアポイントもスピード対応です。
展示会の会期中に、来場いただいたお客様の与信調査を行い、
審査が通った企業様には翌週から早速アプローチです。
ライバル社は大体、数週間後から動き出すことがわかっていましたので、先手を打って商談をしていました。
商談では、「お客様の声」の事例を沢山ご用意し、
展示会でお聞きしたことや、実際にお取引をしているお客様の
事例を沢山ご紹介しました。
またお客様から情報を集めていた自社のセールスポイントや
商品への思いなどの情報もご提供していました。
(これは通常の商談と一緒ですね!)
展示会の出展では多額の費用が掛かります。
出展時の受注ですべてをまかなえればいいのですが、
難しい場合、展示会でご縁があったお客様の累計の受注と
累計の出展料を比べて収支を見た方がいいかもしれません。
展示会で50万円の受注のお客様が翌年も50万円受注があれば
100万円の受注です。
展示会は一回ですが、そこでご縁ができれば
受注はずっと、頂くことができます。
人もお金もかかる大きなイベントですから
ご縁をいただくために工夫をすることと、
ご縁をつなぐために工夫をすることが大切ですよね!
しばらく展示会に行っていませんので、
あの雰囲気が懐かしいです。
早く再開しないかなぁ