こんにちは。種屋の橋本です。
先日、web交流会でお話しした人が、ちょっと興味深いことを
仰っていました。
その方はIT系の会社を経営されていて かなり前からテレワークのような形で仕事をされています。
それは「利点」が多いから。
社員は朝から通勤をしなくてもいいし、時間も比較的自由に使える。
会社としても大きな事務所を借りて家賃を払わなくていい。
他にもメリットが沢山あることに、今回をきっかけに
気が付いた方は多いでしょう。
ただ、会社は人と人によって運営されていて、
お客様や取引先さんも人です。
なので、「相手の感情」や「気分」を感じたり、読み取ったりすることが
とても大変に感じているそうです。
それを聞いていた他の方も、同感して、
結局、人の心を動かすことや感動することって
リアルじゃないと難しいのではないか?という話になりました。
お客様の購入理由の多くは、「心」が動いたから。
とくに高額商品を販売する上では大切な要素です。
もちろん、一度、オンラインを活用した仕事のやり方を
知りましたので、今からすべてリアルになることはないでしょう。
ただ、今後はオンラインとリアルをうまく融合していく
会社の運営だったり、営業方法が
伸びて行くのではないかと思います。
以前、書いたかもしれませんが、これから仕事は
どんどんAI化していくでしょう。
技術は進歩していきますし、労働人口も減ってきます。 去年聞いたセミナーでは、日本人の仕事の48%がAIに変わるだろう、という予測もあるそうです。
しかしどうしても「人」じゃないとできない仕事は残っていくと。
それは人の「心」がかかわる仕事です。
営業でいうと、契約までの商談をしていく過程とご契約をいただいた後のアフターフォローやクレーム対応のところです。
日用品や低単価の物は購入基準が価格の場合が多いので
webで購入して完結するでしょう。
ただ、サービスとか、高額なものはwebで即決できることは少なく、
情報をとって検討してからの購入になります。
そこに「人」が介在する必要が出てきます。
僕も普段、セミナーでは営業は結局「人」です、というお話しをしています。提案する営業への信頼が一番大事だと。
企業同士のお取引の場合、新規のお客様は不安を抱えています。 「こんな投資をしてリターンはあるのだろうか?」 「この営業は信用して大丈夫?」 「品質は問題ないかな?」 こんな不安を解消するのが営業の仕事です。
データはwebで調べられても、不安は人じゃないと解消できません。
営業だけではありません。
社内の業務もコミュニケーションが大切になってきます。
オンラインで会議はできますし、ある程度の感情は伝わります。
ただ、経営者からすると、指示をして結果までの途中経過が見えなくなってしまう可能性があります。
経過が見えないと困ることは、人の成長が見えなくなることです。
今と同じレベルの業務をずっとしていってもらうのであれば、
指示と結果でいいでしょう。期限だけ決めておけばいいのです。
業績を上げていくためには、社員にはもっとレベルの高い仕事を
してもらうようになって欲しいでしょう。
それには人の成長が必要ですが、オンラインでどうやって教育
していくか?課題になります。
現場でいろいろな経験を積むことによって人は大きく成長します。
ですから、オンラインでできる業務とリアルで現場を体験させる業務を
使い分けて対応されるといいと思います。
オンラインの商談はアポイントさえ取れれば、画面で詳細の資料を
提示したり、予定していなかったデータをその場で調べて
共有することができますが、反面、お客様の細かな表情や、
会社の雰囲気などは感じることができません。
リアルの商談に同行できれば、経験豊富な上司の会話の仕方や、
プレゼンのポイントなどを学ぶことができます。
営業が成長するために一番早いのは
現場の経験だと思います。
仕事の流れが一気にテレワークになりそうですが、
こんな時だからこそ、リアルとの両立を仕組みとして
考える必要がありますね。