こんにちは。種屋の橋本勝彦です。
お客様との関係って対等、と言いますが、本当でしょうか?
僕もセミナーでは僕たちはお客様にお金をいただいているし、
仕事のやり方も教えていただいているので、
お客様は大切にしましょう。
逆にお客様もお金を払う対価として、商品やサービスを得ていますので対等です、と話します。
卑屈になる必要はありませんよね。
これ、一部では正しくて一部では現実からかけ離れています。
例えば、大手の販売店のバイヤーと規模の大きくない納品業者は
対等、という感じではありません。
建前は対等ですが、納品業者の全体の売り上げの中で
その量販店が占める割合が大きいと、無理な依頼でも受けざるを得ないでしょう。
取引がなくなったら、会社がつぶれてしまう可能性がありますから。
逆のパターンもありますよね。
例えば、特徴のある商品を作っているメーカーが、販売先を選定して
自社のブランドのイメージを保つようにしている、というのは
よくあるお話です。
僕も靴のブランドを作って販売していた時は、ディスカウント店や
量販店の取り扱いはNGでした。
安売りをされてしまう可能性がありましたので。
お互いがビジネスですので、シビアになるところはあって当然ですが、
できれば、信頼関係を築いていってお互いの利益につながるように
していけたらいいんですよね。本当は。
お客様との信頼関係を築くには少し時間がかかるかもしれませんが、
営業にとっては、お客様に信頼していただく、ということは
とても嬉しく、仕事のやりがいにつながります。
もう昔の話ですが、僕が前職の履物の卸問屋にいたときのこと。
会社では量販店様とのお取引が多く、なかなか価格が厳しく儲けさせていただけませんでした。
仕入れ担当のバイヤー様も自分の数字がありますから、
人柄は良くても、価格には厳しかった。。。
それでも、担当を続けていくうちに、無理な価格交渉をされることが
少なくなってきました。
そしてあるお客様からは、売り場の構成などはすべて任せるから
メーカーさんから売れそうな商品を勝手に仕入れてきて欲しい、と
言っていただけるようになりました。
年間で1億円の納品があるお客様の売り場を好きに構成していい、と。
これはやりがいがありました。
それまでの積み重ねで信頼をいただけた、と実感できました。
またこれは後で聞いたのですが、別のお得意先様で、僕が担当していた時期だけ、いつも高く商品を買ってくれていた、ということもありました。どうも僕の前後の担当者よりも1%も高く買ってくれていました。
あとで、僕の次にそのお客様を担当した後輩に、どんな特別なことを
していたのか?聞かれてはじめてわかったんです。
ちなみに、僕はほとんど接待はしたことがありません。
お昼の食事代ぐらいです。
どちらもケースも特別なことをしていた記憶がありません。
当たり前のことを当り前にやっていただけなんです。
ただ、ラッキーだったのは、ライバル会社が当たり前のことができていなかった😂
書類やサンプルの提出期限を守っているのが僕だけだったり、
提出書類の記入ミスがなかったりという普通のことです。
また挨拶をちゃんとしたり、といった基本的なことを愚直にしていただけでした。
自分が平均点でも、ライバル社が平均以下でしたので、
勝手に僕の偏差値が上がっていきます。
そしてそこに信頼が生まれてくるんですね。
一番大切なことはどうすればお客様のお役に立てるか?を考えることであって、どうすれば買ってくれるか?を考えることは次のステップです。
買ってもらうことばかり考えていると、価格競争に巻き込まれたり、
理不尽な要望に伝えざるを得なくなってしまいます。
業界の体質によって対応は少し変わると思いますが、
営業の基本は定期的に思い出して欲しいなぁと思います。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
