こんにちは。種屋の橋本です。
新規営業にとって、見込み客様はとても大切です。
今は売上が発生していなくても、将来、何かのタイミングで
お役立ちができ、売上という結果につながる可能性があります。
今までお取引がありませんから、単純にお買い上げをいただいた
売上がプラスになります。
ただ、新規開拓には時間がかかる場合も多いですよね。
僕も大分苦労しました。
お役に立てそうな見込み客様を見つけると何らかの手段で
アプローチをしていくのですが、熱意をもって毎日のように
電話をかけるとどうなるか?というと・・・
自分がお客様の立場に立ってみたらわかります。
僕も以前、なぜか不動産投資の営業の方の気に入っていただき?
毎日のように会社に電話があった時がありました。
最初の数回はお話しし、僕ではお役に立てないので、
ご提案いただかなくても大丈夫です、とはっきりお話しても
まだ毎日のように電話がかかってきました。
居留守を使ったり、退職とした、と部下に言ってもらったり、
そのうち、「橋本は8人いますが、どの橋本でしょうか?」と
対応してもらっていました(笑)
こうなると僕は何かあってもこの営業に
何かを頼むことはありませんよね。
たとえ不動産投資に興味を持ったとしても。
こうならないためにも、中々連絡が取れないお客様には
ある程度の戦略をもってアプローチする必要があります。
僕はセミナーで靴メーカー時代の体験談を沢山お話しするのですが、
その中であるお客様の新規開拓に4年かかったお話をします。
このお話しは、簡単に言うとアプローチしてもなかなか
キーパーソンに接触できなかったので、長期戦に切り替えて
アプローチをし続けていたら、お客様のニーズが変わり、
その後のお取引につなげることができた、というお話なのですが、
実はセミナーではお話ししていないポイントが一つあります。
僕が何度、電話をしても仕入れ担当のバイヤー様に
つないでいただけなくて、あまりしつこくすると悪い意味で
覚えられてしまう、と思ったので、少し間を開けて別の人、
つまり部下にアプローチを交代しました。
僕のチームでは、このようなお客様が数件いらっしゃいましたので、
定期的に見込み客様を交換するようにしていたんです。
会議でお互いの進捗を確認して、担当交代です。
そうすると、まず、今まで相手にしていただけなかったお客様に
「今度担当が代わりましたので」
とご連絡することができます。
若い営業は、何度かアプローチがうまくいかないと、
そのお客様に電話することをためらってしまうようになります。
そして心の中に「どうせ断られる」という思いが出てしまうんですね。
ですから、簡単な引継ぎと、できればここを聞き出して欲しい、という
ポイントだけを共有して担当を変えていました。
その場ではお断りされても何かの情報が台帳に追記されていきます。
また、担当を交代することによって、先入観が少ない状態で
電話をかけていくことができます。
先程の開拓に4年かかったお客様は担当が一周まわって
また僕がアプローチしているときに花が開いた😊
部下の中には、見込み客様の担当を変えるって、自分の手柄を取られてしまうように思ってしまう人もいるかもしれませんね。
見込み客様を探すのも大変ですから。
こういったときはただ、担当を変えるだけではなく、交換することが
いいのかなぁと思います。
交換すれば自分の目の前にも別のチャンスがある。
そして新規の件数ではなく、部署全体の数字をまずつくっていくことに
評価の重点を置いていました。
個人の評価を重くすると、自分の事しかしなくなっても困りますから。
成果報酬の比率が高い会社ではできないと思いますが、
まず会社全体の業績を上げることが第一ですよね。
結局は、営業、という部署をいろいろな「しくみ」を作って
運営していくことが凄く大事だと思います。
もし社内でなにかうまくいっていないことがあったら、
解決していくための「しくみ」を考えてみたらいかがでしょうか?
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(有)種屋 代表取締役 橋本勝彦