こんにちは。種屋の橋本です。
営業の管理職をしていると、
とくに、なかなか成果の上がらない部下に
どうやってやる気を出してもらって成績につなげていくか?は
頭を悩ませる要因です。
成果が上がらないからと言って、放っておくと成績は
ドンドン下がってしまう可能性もあります。
最悪の場合、自信を無くして退職してしまうかもしれません。
上司としては個人面談でモチベーションをあげるような話をしたり、
商談に同行したりして成果をあげさせていきたいところです。
面談などでは、ちょっとしたことがきっかけで
部下のやる気が出て仕事の取り組み方が変わってくることもあります。
(その逆もありますので注意です)
モチベーションを上げていくきっかけは、個人個人違います。
社内で出世をしていきたい人もいれば、
出世はしなくても、現場の専門職として頑張っていきたい人もいます。
また、プライベートでのでき事がモチベーションにつながることもあります。彼女ができていいところをみせたい、とか、家を買ったので家族の為にもっとがんばりたい、とか。
上司は部下の数字の成果をチェックしていると思いますが、
特に、成果が出ない部下には、部下自身の昨年の数字と比べて
話をするようにした方いいと思います。
予算は会社の事情によって組まれ方が違いますし、
他の営業の成果と比べても、やる気がなくなるだけです。
前年の数字であれば、自分自身と比べられますので、
未達である場合、去年と何が違うのか?確認すると
本人も気づきが得られ、頑張れる可能性があります。
また、前年の数字を超えている場合は自信になります。
去年よりも頑張っていることを見つけてあげて
褒めてあげると、もっと頑張るでしょう。
壁などに営業成績を掲示する場合も
前年対比で表示をした方がいいですね。
それならば売上予算の大小や、得意先の規模の大きさに
左右されることなく、去年よりもどれだけ頑張ったか?を
同僚が見ることになります。
毎日、更新をする習慣をつけておけば、
売り上げ規模の大きなお得意先を担当しているエースの営業に
瞬間的に勝つこともできます。
会社としては、「額」を見ていかないといけないのですが、
壁の掲示などは、部下に今の現在地を知らせるものです。
数字による社内のポジションを確認するものではありません。
他人と比べることはあまり意味がないのですが、
やはり、誰かに勝つ事は嬉しいものです。
上司はさりげなく褒めてあげるといいですね。
販売成績が上がらない社員は自分でもわかっていると思います。
成果を出していない部下には大きな数字を持たせること
無いからです。
それでも、小さな自信を見つけていくことで
やがて大きな自信になっていくこともあります。
また数字以外でも貢献度の高い部下はいるでしょう。
数字に表れなくても、お客様の為に良いことを続けていくとか、
社内が働きやすくなる、といったことを地道にできることは、
大きな貢献です。
上司が気付いてあげて、しっかりと評価してあげて欲しいと思います。
営業の評価は役職が上になればなるほど
数字のウェイト高くしていくといいと思います。
役職が上になれば、部下の力を発揮してもらわないと、
数字の成果をだせない、とわかっているからです。
若い社員の評価で数字のウェイトを高くすると、
自分の仕事しかしなくなり、周囲への気遣いがなくなります。
仕事は自分一人では廻っていかないことを
教えていかないといけませんよね。
縁があって一緒に働いている部下や仲間の力を いかに発揮してもらえるようにマネジメントをしていくか? お悩みの方は多いでしょう。
まずは、部下に関心をもって、自信を持たせていくことから
始めてみたらいかがでしょうか?