こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
会社員時代は全く行ったことがありませんでしたが、
今の仕事を始めてから、異業種交流会に行くことが多いです。
最近はオンラインがほとんどですが、いろいろな方とのご縁をいただけますので、結構好きな仕事です。
最初の頃は、勝手がわからずに、異業種交流会とは
参加者がお互いに商品・サービスの売り込みをする場と思っていまして、一生懸命僕のサービスのお話をしていましたが、
全く売れませんでした。。。
今でしたらよくわかりますが、人は売り込まれている、と感じたら
ドンドン引いていきます。売られるのは嫌いです。
しかも僕は「営業コンサルタント」ですから、ご提案すればするほど、
相手の方は自分の営業スタイルにダメ出しをされてしまった気がしていたかもしれません😅
*今はいろいろな方の営業スタイルを学ばせていただくつもりで
いろいろと売り込まれています😉
熱意と感じていただいているうちは、いいのですが、
ちょっと線を越えるとヤリスギと思われて敬遠されます。
対面の交流会ですと、やりすぎても不快な思いをするのは
目の前の一人ですが、オンラインですと一緒に聞いている人が
何人かいますので、全員から「すごく売り込む人」という印象を
持たれてしまいます。
これは自分の商品・サービスに自信を持っている人ほど陥りがちです。説明しているうちに熱くなってくる😄
いや、気持ちはよくわかるんですけどねぇ。
この売り込みには営業として最も大切な概念が抜けています。
それは、相手の方のニーズがあるのかどうか?
こちらで勝手に商品が必要だろう、と決めつけて提案しているんですね。
ですから、まずは相手の方のご事情を伺う事から始めるといいと思います。その中でニーズを見つけ出して、その商品のことをもっと聞きたくなるような会話をしていくと自然とご提案の流れができてきます。
そういえば会社員時代にこんな経験がありました。
展示会に視察目的でよく行っていました。そこで気になった商品や
サービスがあるとお話をうかがいますが、僕ができるのは、
お名刺をお渡ししてご説明を聞くまでです。
いくらクロージングをしていただいても、靴以外の商品は、
僕には発注をする権限がありませんでしたから。
こんな感じで、相手の方が欲しい、と思ってくれても、ご事情があって
手を出せない場合もあるんですね。
ですから、よく言われることですが、営業は「聴く」ことから
始めることが大切です。
営業が熱くお話して熱意を伝えるのは、相手の方にニーズが
あるとわかってから。正確にはお客様自身が自分でニーズを
自覚してからです。
そこから先は、自身の商品やサービスをご利用いただくことで
お客様のお役に立てるのですから、全力でクロージングをしないといけません。
ここまでくると、お客様が欲しい、と言っているのにお力になれるので買ってください、と言わない方がおかしいことになります。
いずれにしてもお客様にご提案をするのには、順番がある、という事なんですね。
自分が逆の立場になって考えると答えが見えてきます。
最後に報告ですが、一昨日のブログで外出する時にもっていく荷物を
減らそう、というお話を書きました。
それで、昨日の交流会では「もしかしたら使うかもしれないもの」は
みんな置いていきました😊そして小さい鞄で出かけました。
やっぱり、軽いですよ!
そしていつも持っているものがなくても何も困りませんでした!
結局使ったのは、名刺とペンぐらいです。
あとはお昼ご飯に時に見た手帳と電車で読んだ本。
それぐらいです。
今回は短時間の外出でしたが、少しずついろいろなケースで
試してみようと思います。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
