こんにちは。種屋の橋本です。
皆さんは営業が得意な人って どんな人をイメージするでしょうか?
社交性があって、お話が上手。場を取り仕切るのも上手。
そんなイメージでしょうか?
僕は、営業力UPのコンサルタントや講師をしていて
営業経験も長いのですが、
実は、社交性があまりなく、口下手(笑)
ビジネスの場面や、セミナーではしっかりとお話ししますが、
コミュニケーション能力が高いわけでもありません。。。
(あるテストでは、コミュニケーション力が未熟、と判定されました)
最近、ちょっと困ることがあり、
Zoomを利用して行っているweb交流会に定期的に出ているのですが、
ブレイクアウトルームと言って、参加者を少人数に分けて
ディスカッションができる機能を使ってお話をする際に、
そのグループでのお話の進行やとりまとめを
「営業のプロ」だから、という理由でいつも依頼されることです。 最近は僕が取りまとめるのが当然、という空気感も感じます。
折角のご依頼なので喜んでさせていただいているのですが、
実は話を進行するのに必死です(;^_^A
最近は、この機会を利用して、ミーティングなどの
進行などができるようになるための練習と考えよう、
と思っているのですが、
それでも毎回、神経を使いながらチグハグな進行をしています。
一緒にいる人に同じようにお話しいただきたい、とか、
もっと話したそうな人がいたら、お話の内容を深堀してみる、とかを
考えながら進行をしているんです。
ああっ、こうやって、文章で書くとこんなに簡単なのに!
実際にやってみると、時間の配分もあり、
なかなかうまくいかないものですね。
webの交流会は人脈をつくったり、情報を交換させてもらったり、という
目的で参加していたのですが、コミュニケーション力を
上げていくため、という目的の方に重点が移りつつあります。
どちらにしてもプラスなことなので、今後も参加していこうと思いますが
営業は誰でも、会話が得意!ということではない、
と、いつかお知らせしたい、と思っています(笑)
営業にとって大切なのは、沢山お話しすることではなく
お客様からのお話をお聞きして、ご満足をいただけるように
ご質問などに回答すること。
なので、商談の時間のうち、お客様がお話しする時間が長い方が
満足していただけます。
販売する商品が高額になるほど、お話しをお聞きする時間が
長くなるように、時間配分を考えた方がいいと思います。
ですから、自分の事を口下手、と思っている人でも
営業として成果を出すことができます。
お客様からご質問を引き出すための質問、を作りこんでおけば
いいんですね。
そして、熱心にお客様のお話を聞くこと。
相手の目をしっかりと見て、時にはうなづき、時には相槌をうち、
メモをしながらお話しを聞けば大丈夫。
お客様はあなたが真剣に話を聞いている、と思い
もっとお話しをしてくれますよ!
僕が、以前いた靴業界では、小売店はお客さまとの接客時間と
購入単価は比例する、と言われていました。
お客様とお話しする時間が長ければ長いほど、高い商品を
買っていただける、ということです。
反対に、高額商品を販売したければ、お客様との会話ができるように
ならないと難しい、ということですね。
逆にセルフサービスの靴売り場は
安い靴しか売れない、ということです。
高級ブランドお店では、スタッフの方と会話をしながら
商品を選び、購入するでしょう。
ドリンクのサービスがあったりするかもしれません。
量販店では、並べてあるものを自分で選んで
レジまでもっていきます。
どちらが良いとか悪い、ということではありません。
どちらも、必要とされていて、ニーズに合った形態になっているんです。
営業でも、販売員でも、
お客様がいてくれるので、成り立っています。
ご縁のあったお客様に、まず会話を通して喜んでいただけるように
しっかりと聞く事をしていきたいですね。