営業がお客様から求められている信頼とは?③

こんにちは。種屋の橋本です。

今日も中小企業で頑張っている方に向けて、ビジネスのお役に立てる

ヒントなどを書いていこうと思います。

営業というお仕事をしていく上で、お客様からの「信頼」を得るために

大切な事、の3回目です。

信頼を得ていくために必要な事を大きく5つに分けてみました。

①専門知識

②コミュニケーション

③企画力

④人間力

➄目標達成意欲

今日は③の企画力です。

企画力、というと商品やサービスの企画、とイメージをしてしまい

営業の仕事ではないのでは?と思ってしまいますね。

今回のお話の企画力は、お客様に対する提案力や

アイデア、想像力、知恵などの事を言います。

自社の商品やサービスをお客様にご提案する際、

どのように利用していただけば、よりお役に立てるのか?とか、

お客様のお悩みを解決するのに、どうすればお役に立てるのか?

といったことです。

たとえば、有形の商品を扱っているメーカーさんなどでしたら、

店舗様での販売方法や演出方法、消費者様への説明の仕方も

その店舗様に一番合った方法でご提案したいですよね。

同じ商品でもお客様の環境によって提案方法が変わってきます。

無形のサービスなどでしたら、できるところはお客様に合わせて

カスタマイズをしてみる、とかが考えられます。

僕も研修を行うときは、お客様にヒアリングをしてお客様に合った形で

ご提案するようにしています。

有形でも無形でも、お客様に合ったご提案をするには、

お客様の現場を見ることが一番です。

現場を見させていただくと、社内の人が見るときとは違って

客観的に見ることができますので、お役に立てるアイデアが

出やすくなるでしょう。

新規のお客様や新商品などでは、お客様がその商品、サービスを使って、または御社とお取引をして自社がどうなれるのか?

イメージができないと契約に結び付かないと思います。

そんなときも近い将来の姿をお客様にイメージしていたたけるように

提案していくことも企画力や知恵を使っていきましょう。

お客様は商品やサービスを購入したり、契約する際には

多くの場合、御社のライバル企業と比較をします。

そしてお客様自身が納得できる理由がある会社に依頼します。

それは価格の場合もあるでしょうし、アフターサービスなどかもしれませんが、決定する要素は価格だけでありません。

お客様のお役に立てる企画力によって

少し価格が高くても契約いただける場面を今まで沢山経験し、

また事例を見てきました。

共通していたことは、常にお客様本位に考えてご提案をしているか?

です。

常にお客様の目線で考えていると、お役に立てる企画は

自然と出るようになります。

お客様目線で考える、ということはお客様に関心をもって

興味を持つこと。

そして自分の体験、また、社内の事例を沢山知っておくと

役に立つと思います。

また、社内でいろいろなアイデアを集めてお客様に提供することがあってもいいでしょう。

お客様は営業担当者だけのお客さまではないですから、みんなで協力しましょう。

時には、自社の売上につながらないご相談も受けたりするかもしれません。

そんなときも、環境が許せば、気持ちよく対応したいですね。

優先するのは、まずお客様のお役に立つこと。

売上や利益は、お客様に喜ばれた結果として出てくるものです。

これは事業を行う上で、もっとも基本的なことなのですが、

現場までいきわたっていないと、身勝手な販売になってしまい、

結果として、解約率が上がったり、リピートが来なかったり、となりますので、目先の売上以上の物を取り逃してしまいます。

営業をしていて一番うれしいことは、お客様のお役に立てること。

そのために、経験や情報を駆使して、頭を沢山使って考え

日々の仕事を進めていきたいですね。