こんにちは。種屋の橋本です。
昨日に引き続いて、展示会に出展して成果を上げるために
何をしたらいいか?を書いていきます。
今日は事前の集客に関してです。
皆様、集客では、いろいろな努力をされているでしょう。
そして、もっと効果のある方法はないか?と。
ターゲットとなる顧客がいる業界の名簿を購入したり、
今まで集めた名刺リストの顧客様や見込み客様に案内状を送ると思います。もちろん既存客様にも。
案内状は主催者が無料で用意してくれるので、遠慮せずに
沢山もらってきて、発送の準備をしましょう。
主催者によって用意してくれている「VIP招待」の制度も
是非、活用しましょう。これはお客様が凄く喜びます。
送るのは、主催者からもらった入場券とリーフレットなど。
併せて、自社の出展ブースの地図とブース画像があると
お客様もわかりやすいでしょう。
ブースデザインが毎回変わるようであればイラストでもOKです。
会場でお客様にわかりやすいことが大切です。
地図や画像があると、既存先様は場所がわからなくて
立ち寄れなかった、ということの防止にもなります。
(意外とこれが多いのです。寄れなかった言い訳かもしれませんが)
また新規様でしたら案内をくれた会社はどこか?
分かりやすくなりますよね。
僕は発送するときは、A4サイズの透明な封筒に入れていました。
そして独自の案内状を作り、出展場所とブース画像、新商品のご案内のリーフレットを主催者の案内状と一緒に同封しました。
同じ展示会に出展するライバル社からも同じお客さまに
案内状が届くと思うので差別化ができるようにしていたんですね。
お客様に案内状が届いたころを見計らって
来場アポイントの開始です。
これはアナログで行っていました。
体育会系ですが、
発送リストをハサミで切って、手伝ってくれるスタッフに
割り振りです(笑)
そして、各自にお客様に伝える内容とお聞きしたいことのメモを
渡していました。
電話をかける時間は夕方の16時半以降です。
お客様が一日の仕事のメドが付いてちょっとホッとしている時間。
ゴールデンタイムですね。
新規のお客様は会場に来ることを決めていても 立ち寄っていただけるかどうか?はわかりません。
本当は時間指定のアポイントまでが欲しいのですが
せめて来場予定日までを聞けるように頑張っていました。
なぜ、こんな手間をかけてまで電話をするのか?というと、
電話をかけたときとかけなかった時では、
ブースに立ち寄っていただけるお客様の数が大きく変わったからです。
「この前、電話をいただいたので、寄ってみました」
この言葉を何回聞いたことか!
そして、独自に作成した案内状を手にてし来場していただけます。
通常の営業活動と一緒で
お客さまは自分の為に手間をかけて電話をしてきたことを
分かっていますので、大変でしたがやる価値はあったと思います。
まあ、大きな会社でしたらオペレーターを使ったりするのでしょうが、
人もお金もない中小企業では自分たちでやるしかありませんでした。
展示会が始まる直前の準備として、
接客をするときの会話を想定して、ロールプレイングをしていました。
それまでの蓄積でお客様から問い合わせをいただく内容が
分かっていましたので、事前に会話の練習をしていたんですね。
練習をしておくことで、営業経験のないスタッフでも、
お客様対応ができ、その場で発注をいただくこともありました。
単純なことでも繰り返し行うことで、
展示会出展というイレギュラーの仕事でも大きな負担なく
対応することができました。
一度、チェックリストを作っておくと、もれなく準備が進んで
いいと思います。
また、かかわるスタッフが進んでいない作業を応援したり、という
事もありました。
何事も準備が大切なんですよね。そして練習です。
展示会では、まずどれだけのお客様に来場いただけるか?が
最初の指標になりますので、一人でも多くの方に
ブースに来ていて出けるようにしたいですよね。
明日は、会場で行った施策とアフターフォローに関して
書いてみますね!