こんにちは。種屋の橋本です。
今回は営業を管理するマネージャー様向けのお話です。
営業マネージャーの仕事ってどんなことをされていますか?
部下の数字の管理や、業務管理、社内の他部門との調整や
お得意先様との複雑な折衝など、多岐にわたると思います。
その中で一番大切なのは、数字として成果を上げること。
それ以外の業務は成果を出していくために行っている、と言っても
いいでしょう。
営業マネージャーの成果とは、部下の出した成果が集まったものです。
では、部下に成果を出してもらうには、どんなことをすれば
いいでしょうか?
すぐにできて効果があるのは、
スケジュール管理をすることです。
会社によっては、共有のシステムを使って
個々がスケジュールを入力したりしているでしょう。
ただ、上司が内容まで毎日チェックしている会社は
少ないのではないでしょうか?
部下は何も言わないと、どんなところに営業に行くでしょうか?
それは、行きやすいところ(笑)
たとえば担当者と仲が良かったり、趣味が一緒だったり、
訪問するといつも親切に迎えてくれたり、
家が近かったり。。。
残念ながら、このままですと、訪問回数と成果が結び付かなかったりします。
僕も以前、部下のスケジュールを管理していなかったおかげて
大失敗をしてしまったことがあります。
その部下は毎週火曜日に二つのお得意先を訪問することになっていました。
火曜日の朝、元気よく会社を出ていき、夜に戻ってきて
商談の事後処理をしているのは知っていました。
ところが片方のお得意先の数字がだんだん前年実績を
下まわってしまうようになってきました。
しばらく様子を見ていましたが数字が落ち続けてきましたので
確認したところ、なんと仕入れ担当者様が厳しいお客様にはほとんど訪問していなく、バイヤー様が自分と仲が良かったもう一つの会社にだけ訪問し、一日時間を潰していました。 事実がわかってすぐにフォローをして、事なきを得ましたが、
自分のチェックができていないことを大いに反省した出来事でした。
上司が部下に営業に行って欲しいのは、
大きな成果の期待できるところですよね?
スケジュールをチェックする、というのは、このギャップを埋めていく
作業なんです。
ちょっと駅から遠くて不便だったり、
仕入れ担当者が怖くて話にくかったり、
でも、発注をいただけたら、大きな数字が見込める、
そんなお客様のところに計画的に訪問するように
上司がスケジュールをチェックしましょう。
部下はチェックされるのが嫌だと思いますので
上司と部下で一緒に予定表を作る、ということの方がいいかもしれませんね。
ちゃんと主旨を説明して部下の仕事の中身を確認しておくことは
大切なことです。
ポイントは、一軒への訪問回数を増やすこと。
お客様との接触回数を増やせば、それだけ成果につながりやすく
なります。
僕の体験談ですが、靴の営業である大手の量販店様を担当していたとき、ライバル社は週に一度の商談のみの接触でしたが、
僕は何かと理由をつけて週に4回はバイヤー様と会っていました。
成果は?と言うと担当していた3年間で売り上げが約2倍に!
ライバル社には上場企業もいましたが、社員20人ぐらいの会社が
その市場では勝つことができました。
営業は訪問回数に比例することを実感しました。
話を戻しましょう。
新入社員などのスケジュールは特に上司がしっかりと
チェックしてあげてください。
若手の営業は毎朝、当日の行動を確認してフォローしてあげると
本人も安心できて成長も早くなります。
その際に、前日の報告と、今抱えている課題の報告などもしてもらい、
共有しておくといいでしょう。
部下の不安を取り除いて自信もって行動してもらうのも
大切な仕事です。
上司は部下の成長のために存在するのです。