こんにちは。種屋の橋本です。
あなたの会社の商品・サービスの良いところを
一番知っているのは、誰でしょうか?
商品を開発した人でしょうか?
毎日、販売をしている営業でしょうか?
社長でしょうか?
もちろん、開発者も営業も、多分社長も
自社の商品やサービスの良いところを知り、
自信をもってお客様にお勧めしていることでしょう。
実は、もっともっと、商品・サービスの良いところを
知っている人がいます。
それは、お買い上げいただいた「お客様」です。
お客様は何か他社とは違う魅力を感じて、ライバル社ではなく
御社を選んでくださっています。
なんで商品、サービスを、そして御社を選んでくれたのか?
知りたくないですか?
ぜひ、直接、理由を聞いてみてください!
対面販売では直接お聞きできますし、アンケートなどを活用しても
いいでしょう。
お聞きするタイミングは、契約をしていただいた直後か
納品した直後がいいですね。
NETで買い物をすると商品が届いてすぐに、レビューの依頼が
来たりしますよね。
特に高額な商品であればあるほど、納品されるとお客様は
「ほっ」とすると思います。
車でしたら納車した時です。
本音が出るのはそんなときなんです。
もしかしたら、普段、販売している営業や開発者が
気が付いていなかった商品の魅力を教えていただけるかも
しれません。
それってすごいセールスポイントだと思いませんか?
そして現場の最前線でお客様と日々接しているスタッフから
お客様からお聞きした「声」を集計してみてください。
商品の販売の仕方、提案の仕方、パンフレットの内容も
変わってくるかもしれません。
お客様の「声」の集め方は、カギカッコをつけて、誰が仰ったのか?
具体的に報告すること。
こうすることで報告者の主観が入らなくなります。
また、人って特に自分が褒められたことを報告するのは、
なんとなく照れ臭かったりしますが、
カギカッコをつければ報告しやすくなります。
「ちょうど入れ替えを考えていたんだけど、いいタイミングで提案に
来てくれたから」(A社様、B社長)
「この商品は一番コンパクトでうちの事務所にはちょうどいい大きさなんですよ」(C社様、D部長)
「いろいろと提案をもらったけど、あなたの企画書が一番わかりやすかったよ」(E社様、F様)
こんな感じです。
良かったことを社内で共有して次のセールスに生かしたら、
成果は出やすくなると思いませんか?
商品の事であれば、共有して次回の商談でお伝えすれば、
成約率が上がることが期待できますし、
サービスであれば、すべての営業スタッフに水平展開です。
成功事例はみんなでマネをした方がいいですね。
僕が靴のブランドを作り、新規開拓をしていたころ。
口座をいただけたお客様には納品直後に必ずアンケートを
お願いしていました。
お聞きする項目は一つだけです。
「数ある商品の中で、なぜ、弊社の商品を選んでくださったのですか?」
そしてお客様からの回答をいただくたびに分析をし、
展示会などで配布するチラシの内容をドンドン書き換えていきました。
サービス面は販売店様からの回答を基に。
商品に関しては、直営のNETショップのレビューやアンケートを基に。
営業のセールストークも変わってきました。
展示会の事前準備では、こういったお客様の声をもとに
セールストークのシナリオを作りロールプレイングもしていました。
こうやって「声」が溜まれば溜まるほど、現場の営業は
販売しやすくなってきます。
事前にお客様に直接セールスポイントを教えていただいているのですから当然ですよね。
お客様は、代金を払って、しかも自社の良いところを
教えてくださっています。
沢山、感謝を伝えましよう。
そして、せっかくいただいた「声」を次のセールスに
活用していきましょう!