こんにちは。種屋の橋本です。
今日は昨日のお話の続きです。
お客様に商品やサービスをご提案するとき、3種類のプランを
ご用意しよう、ということを書きました。
では、なぜプランを3種類ご用意するのか?です。
僕は現在、企業様向けの研修やコンサルティングのお話しを
させていただくのですが、例えばプランが一つしかなかったら
どうでしょうか?
昨日はもっと選びたい、という観点で書きましたが、
ご提案するプランが一つしかないとお客様の選択肢は
・プランを受け入れて契約する。 ・断る
このどちらかです。
お断りされる可能性は50%です。
ではブランを三つにしたら、お客様の選択肢は
・Aブランをご契約
・Bプランをご契約
・Cプランをご契約
・断る
お断りされる可能性は25%に減ります。
お客様は心理的にAorBorCの中からどれかを選ぶ感じになります。
なぜかというと、提案書は3種類です。
「断る」提案書は物理的に存在しません😉
勿論、商談の最初から提案書は出さないですよね。
ある程度、お客様がご提案の商品・サービスに興味をもって
いよいよクロージングというときに3種類のプランをご提案しましょう。
成約率が格段に上がると思います。
そしてこれも昨日、少し触れましたが、自分でご提案したプランの
中から一つのプランを取り下げる、ということなのですが、
これにも意味があります。
先程の数字を考えると、お断りされる率が上がってしまいそうですが、
これをカバーできるほどの効果があります。
一般的に営業に「売られる」ことを嫌がる人は多いです。
商談の席でも「売り込まれる」ことは心理的に嫌なのです。
僕のセミナーの中で「嫌な営業はどんな人か?」をお聞きすると
多くの方が「売り込んでくる人」と回答します。
営業の仕事はお客様に商品を売ること、ではなく、
お客様の問題解決や願望実現をして差し上げることです。
商品を販売するのはあくまでもお客様に お役立ちするための手段です。
ですから、お客様の立場に立って考えてご提案をし、 お客様にも自分の事を考えてくれていると感じていただく
必要があるのです。
これは口頭で伝えるわけにはいきませんよね(笑) 「僕はお客様の事をいつも考えていますからわかってくださいね!」 なんて・・・うさん臭くなってしまいます🤣
で、一応プランは作ったけど、その中でお客様には
合わないかもしれないプランのご説明をして一つ取り下げます。
そうすることでお客様は
「この人は売るだけでなく、自分の事を考えてくれている」
と思っていただき、信頼関係ができてきます。
取り下げるのは、お客様によって、高額なプランを下げる場合もあれば、低価格のプランを下げることもあります。
これこそお客様の立場に立ってベストではないものを下げれば
いいと思います。
ちょっといやらしいですが、昨日のブログに書いたように
最初から取り次げるプランをあえて作っておくこともテクニックです。
今回は、テクニックをご紹介していますが、 根底には「お客様のお役に立つ」という気持ちを忘れてはいけません。
テクニックだけでお話ししているとお客様は簡単に見抜きます。
先日参加したセミナーで聞いたことですが、現在の営業に必要な事はテクニックは20%だそうです。 大切なのは基本的な考え方、お客様との信頼関係と言っても
いいでしょう。これが80%。
宣伝になってしまいますが、この一番大切な基本的な事を
お話しさせていただくセミナーを開催します。
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「お客様があなたのファンになる営業の極意」(基礎編) 1月22日(金) 14:00-15:50
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(有)種屋 代表取締役 橋本勝彦
