こんにちは。種屋の橋本です。
今回は営業は行動しましょう、というお話です。
僕は営業歴が25年以上で、
(現在は経営者ですが、一番大切な仕事は営業です)
今まで沢山の営業の方にも会ってきました。
営業で成果を上げている人に共通することがあります。
それは「手数」の多さです。
お客様と対面して商談をするスタイルであれば提案の企画数、
新規営業であればアポイントの数や訪問件数。
電話営業でしたら、電話をかけた数、
NET販売でしたら、アイテム数やページを変更した回数かもしれません。
特に経験の少ない営業ほど数をこなすことが大切になります。
今の時代に、、、なんて思うかもしれませんが、
現実は沢山行動して営業のやり方がうまくなった人が、
ドンドン成果を上げていっています。
魔法はありません。
じっとしていても結果はついて来ないんです。
特に対面での営業スタイルの場合、
「社内にはお客様はいない」なんて言われたりします。
よく営業のマネージャーの方から、こんなご相談を受けたりします。
「部下が、いくら言っても、中々、外に出て行動しなくて
困っているんです。どうしたらいいですか?」
実は僕が靴メーカーの
営業マネージャーだったころ、同じ悩みを抱えていました。
なぜ、営業なのに、外に出ようとしないのか?
人は面倒なことはしなけれは、しない方がいいと考えるのが
普通です。
中々、外に出ていかない部下は正しいのです。
ただ、営業、という仕事をしている以上、数字という成果を出す必要が
あります。
そこで、出ていかけなればいけないしくみ、を考えることにしました。
半期に一度の行動計画を決める作業の際に
外に出ていく目的を再確認し、共有したんです。
それは、お客様に喜んでいただける靴を提案し続けていくこと。
そしてそのためには現場の情報を元にした企画や提案が必要なこと。
具体的には「いつ、どこに」行くのか?を半年分、
スケジュールに落とし込んだんです。
営業全員の半年分の訪問日程と訪問先のリストを作成し
アナログですが、壁に貼りだしました。
勿論、タイミングによって、日程が変わったり、訪問先が変わることも
ありますが、その都度、書き直しながら月当りの訪問件数だけは
目標を達成できるようにチェックをしました。
最初は、みんなシブシブと決められた日程に外出をしていましたが、
しばらくすると、少しずつ成果が出てきました。
量販店様の担当者は本部商談は週に一度と決められていますので
それ以外の日程で得意先の店舗をまわり、
新しくご提案できることを考え、
また、どんなお客様が買いに来ているか?何が売れているのか?と
いった情報をヒアリングして商品開発を行い、成果が出てきました。
新規開拓の営業は実際に店舗を見て情報をとり、アプローチをし、
口座をドンドン増やしていきました。
大口の新規口座をいただくとこもできるようになってきました。
成果が出てくると、各営業の行動もどんどん加速していきました。
デザイナーに同行してもらい、その場で企画を考えたり、
同僚と同行して客観的なアドバイスをもらったり。
売り場情報を社内の会議で共有したり。
この取り組みは何年も継続するぐらい定着し、成果を出し続けたのですが、
ポイントは、「なんのために」行動するのか?を共有したこと。
そして、実際に行動したのか?チェックしたことです。
行動できなかった月は必ず原因を確認し対策を考えます。
なぜ、できなかったのか?より
どうすれば次はできるようになるのか?をしっかりと考えるようにしました。
部下はどうすればできたか?を考えるので、
やらない言い訳ができなくなり、
次の月は必ず、実行します(笑)
僕は現在は靴の営業ではありませんが、
行動力を上げていくことは同じです。
チャンスをつかむためには、打率を上げていくことよりも
打席にたくさん立つ方がいいのです。