営業がお客様から求められている信頼とは?①

こんにちは。種屋の橋本です。

今日も中小企業で頑張っている人に向けていろいろと書いていこうと思います。

営業というお仕事をしていく上で、お客様から信頼をいただくことは

何よりも大切な事ですが、お客様から求められる「信頼」とは

どうやって得られていくのでしょうか?

信頼を得ていくために必要な事を大きく5つに分けてみました。

①専門知識

②コミュニケーション

③企画力

④人間力

➄目標達成意欲

今日から何回かに分けて解説をしていきます。

まず①の専門知識です。

お客様は「プロ」から買いたいので、商品やサービスについて、

また、付随するサービスについて

お客様のご質問に答えられるようにしておくことが求められます。

商品知識に関しては、カタログなどを見ながら

実際に商品に興味をもって触ってみて覚えていくといいでしょう。

ただ注意しなければいけないのは、自分の知識をお客様に

押し付けてしまうこと。

興味のない情報を一気に提供されるとお客様が引いてしまうことも

考えられます。

サービスなどもマニュアルなどで覚えていくことがいいのですが、

できたら、アフターサービスや物流やメンテナンスの部署の人に

同行させていただけるとすぐに覚えていくと思います。

僕が社会人になったとき、会社は卸売業でしたので、

営業所と物流倉庫が同じところにありました。

夏が販売ピークの商材が多かったので、入社して半年は

営業の仕事を少し覚えながら、大半は物流の応援でした。

週に2回ほど営業に出ますが、お得意先様から戻った後と

営業に出ない日はずっと荷物を運んだり、商品にタグをつけたり、

荷物の梱包作業をしたりしていました。

時には事務の応援もしていましたので、ご注文を受けてから、 伝票などの準備をして商品を用意し、出荷するまでの流れを

体験しながら覚えることができました。

会社としては季節で増える物流に対応するために

若くて動ける人を一時的に配置していたのだと思いますが、

営業としてキャリアを積んでいくうちに、その時の経験があったので、

緊急時の対応や検品所の指導などスムーズに行うことができました。

会社によって教育のシステムは違うと思いますが、

他部署を体験できる機会がありましたら是非、参加してみてください!

お客様との会話では、自社の商品などの他に、

業界のトレンド情報やライバル社の情報も知っておく必要があります。

専門誌などが出ている業界でしたら定期的に購読しておくことが

いいでしょう。

ライバル社の情報なども掲載されているかもしれません。

全ての記事を詳細に読む必要はありません。

最低、関連しそうな見出しの記事だけを読んでおけば大丈夫です。

もし、あなたが部下を持っているマネージャーでしたら、

必要な記事だけは部下が目を通す仕組みを作っておいた方が

いいですね。

忙しいと情報収集の時間が取りにくくなってきますので。

今はスマホなどをうまく使って自分でたくさんの情報を

得ることができますが

マネージャーが部下に知っておいて欲しい情報と

部下が知りたくて調べて得る情報にはギャップがあります。

情報を共有しておくことも大切な仕事なのです。

お客様と会話をしていると、意外と質問されることは

同じようなことだったり、業界の情報も

情報源は同じ新聞だったりします。

お客様の情報源がわかれば、自分は違うところから情報をとると

喜ばれるかも知りませんね!

今回はいろいろと知識を学び、情報を得ることを書いてきて

いつもの業務以外にこんなに覚えることがあるなんて、と

思う方もいらっしゃるかと思いますが、

自身の会社やお客様の環境などに関心をもって仕事をしていると

自然と身についてくることが多いと思います。

まずはできるところから、始めてみましょう!


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