あきらめない

こんにちは。種屋の橋本です。

僕は営業という仕事を長くやっていますので

今までにいろいろな場面を体験しています。

以前は靴をご提案していて、今は企業様のお役に立てることをご提案しています。

どちらにしてもご契約を頂く前に商談をすることになりますが、

商談が成功する＝ご契約

となるために必要なことって、セールストークやプレゼン資料の作成

よりも大切な要素があると思います。

それは、このご提案で、絶体お客様のお役にたつんだ、

という気持ち。　　

そして諦めないこと。

特に今の僕のようなコンサルとか研修という無形商材をご提案していると、自分が諦めてしまったら、そこで商談は終わります｡

もちろん、成約率が100%ということはありませんが、少しでもお役に立てる方を増やしていきたい、という思いは強く持っています。

これは僕だけでなく、仕事をしている方は皆そうだと思います。

僕は企業様の営業の方に、研修などを通してもっと販売できるようにサポートをさせていただく事が仕事です。

結果として企業様の売上、利益に貢献させていただきます。

ただ、最近は営業ではない研修やセミナーのご依頼が進んでいます｡

僕の名刺には「営業強化コンサルタント・セミナー講師」としか

書いていませんが😉

それは、僕が営業の強化だけでなく、企業文化の作り方から

業務の効率化、そして社内の環境整備などのコンテンツを

沢山持っているから、という要因はあると思います。

お客様に営業強化のご提案をしていく中で、いろいろとお話していくと、他のニーズもお聞きすることができます。

あきらめなければ。

先日は、営業活動をしていない企業様とお話ししました。

当初は営業強化研修のご提案でしたが、その企業様は

公共事業の入札で受注をしているので、営業の強化のしようがないということでした。

そこで「はいそうですか」と言ってしまったら、お話しはそこで終わりです。そこから会話を進めていてく中で、お客様のお困りごとを探っていくわけです。

結果として別のニーズをお聞きしてのご提案ができていますので、

自分が持っているお役立ちできる武器を認識したうえで、

あきらめずに商談をしていくことが大切になります。

以前、厳しい営業の研修をしたときに、ずっと聞いていた言葉。

「あきらめない一歩を踏み出す」

独立してから、よくこの言葉を思い出します。

最近も別のお客様に研修のご提案をしていた時に同じようなことを経験しました。

こちらも営業研修のご提案をしていたら、別の大きなニーズが出てきて

営業とは別のご提案につながっています。

結果として、ご契約につながるかどうか?はお客さまが判断します。

ただ、こちらで勝手に今回はお力になれなかった、と判断して

商談を終わらせてはいけませんね。

最初のご提案を断られてからがスタートです。

そう考えると営業が日々考えなくてはいけないことは、

お客様のニーズをどうやって引き出すのか?

どんなご質問をすれば、お客様の新たなニーズをお聞きできるのか?

このパターンを沢山持っている営業は強い。

ベテランの営業は自身の経験の中で、沢山の会話をしてきていますので、質問の引き出しが多いんですね。

だから、沢山のご契約をいただくことができるのです。

ニーズがお聞きできれば後はそのニーズを満たせばいいので、

ご契約にグッと近づいていきます。

商談って、商品を提示して価格を話すだけではありませんから、

とても奥が深いものです。

普段から、いろいろなパターンを想定して会話の練習をし、

うまくいった時のパターンを記録しておくと次からの商談に

生かすことができます。

社内でこういったことが共有できるともっといいですね!

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