心が動く
こんにちは。種屋の橋本勝彦です。
皆さん、買い物は好きですか?
人の買い物の90%は衝動買い、と言われています。
ということはなんとなく理由もなく買ってしまっている、ということですね。
僕にもたくさん心当たりがあります(笑)
では、衝動買いってどういうことかというと
その商品やサービスの「どこか」に
心を惹かれて、心を動かされて
「それください」と言ってしまった、ということだと思います。
よくたとえに出るのは、観光地のTシャツとか😅 イベントに行った時のグッズとかです😆
どちらも心が大きく動いていますよね。
環境によって心が動かされまくっています😎
Tシャツはほぼ部屋着になります。
余程デザイン性がなければ外に着ていけない・・・
昔はよくお土産でいただいたりしましたので、
部屋着には困りませんでした。
またバーゲンなんかも同じことが言えます。
安くなっていたから勢いで買ってしまったけど、家に帰って冷静になったらどうやってコーディネートするの?みたいな。。。
「どきっ」としている方いませんか(笑)
ちょっと前置きが長くなりましたが、ビジネスにおいての契約なども
同じことが言えるんです。
衝動買い、というところではなく、
「お客様の心が動いた時にご契約をいただける」というところです。
備品などの小物は衝動買いがあるかもしれませんが、
自分のお金ではありませんので、その契約・購入をした時に
どれだけのメリットが会社にあるのか?といった観点で
検討をしていくのだと思いますが、それでも「心」の領域って
大きいんですね。
と、いうことは、営業の提案、クロージングはどのようにして
お客様の心を動かすのか? がポイントになるということなんです。
お客様が本当に欲しいものは?
その商品やサービスを導入したら、自社がどうなれるのか?
自社にどんな未来が待っているのか?
まずここを考えてから逆算してセールストークを組み立てることが
成約率を上げていくコツになります。
もちろんお客様によって描いている未来像はそれぞれです。
ですから、ニーズの引き出しをしていくことによって
お客様がどうなりたいのか?を聞き出すんですね。
またニーズもお客様によって違いますし、自分でお答えできない
ニーズを引き出してもビジネスにはつながりませんので、
ここにも会話の組み立てが必要になってきます。
この流れって有形の商材でも無形商材でも基本的に同じです。
どちらも販売した経験のある僕から見ると
無形商材の方がこの会話の設計が大切だと感じています。
販売する商品の実物がありませんので、お客様の想像力を掻き立てていかないと特に高額な商品は販売できません。
(有形商材の方が営業が簡単、という意味ではありません)
営業は回数を重ねるほど上手になりますが、それは、
いろいろなお客様の事例を体験することによって、
それぞれのお客様の描く未来像やいろいろなお客様のニーズに
触れることができるからです。
お客様との会話中はメモを見ながら話せませんので、
今までの体験の中から蓄積されたセールストークの引き出しを
開けて、目の前のお客様に合ったフレーズを使い、
お客様の購買意欲=自社はこうなりたい、という未来像を
お客様に自覚していただくんですね。
そしてお客様との会話の中で大切なところで使うフレーズは
いくつも考えてストックしておくといいでしょう。
また誰かが使っているフレーズを自分でも使ってみるとか。
自分が売られる側になった時は、いいフレーズを相手が
言っていたらすぐにメモをして真似をさせてもらうようにすると
いいですね!
僕も売られるときには、勉強のつもりで臨んでいます(笑)
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
Mail katsuhiko-hashimoto@outlook.jp
