こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
誰かとお話をしているとき、予想をしていなかった質問をされる時があります。
もちろん、質問の内容になりますが
普通は一生懸命に質問の答えを考えてお答えしますよね。
先日参加したセミナーでは、一番前の真ん中の
席に座っていたのですが、講師の方から僕に質問をされました。
(一番当たりやすい席🥰)
そのときに何を思ったかというと、動画でこのセミナーを見る人もいるから分かりやすく面白く回答しよう！ということと、ステージに上がってしゃべれるかも！ということ（人前に立ちたいタイプ(笑)）
結局それは人の心の動きを体感するためのテストでしたので、
僕がステージに上がることはなかったのですが、僕は行く気満々で片足がステージに乗って腰が浮いていました😁
質問って、このように人の心理、行動を変える事ができます。
と、言うことは質問の内容や仕方によって
自分の聞きたい情報を聞き出すことができますし、商談などの主導権を持つことができます。
会話は質問をする側が主導権を握ります。
僕が会社員の頃、この事に気がつきましたので
部下との会話で質問の仕方をよく考えていました。
そして人によって質問の内容、仕方を変えていました。
特に効果があったのは、自分から報告することが苦手で報告が少ないタイプの部下。
僕は営業の責任者でしたので、部下がお客様のところでどんな商談をして、どんな懸念をもって仕事をしているのか？もっと知りたいと思っていました。
そこで部下が営業先から帰ってきたときの質問に工夫をしていたんです。
部下が事務所に戻ってきたら
「お帰りなさい！お疲れ様ね！で、どうした？」
部下は最初はキョトンとしていますが、上司に質問をされたら答えなくてはいけませんから、そのときに自分が一番気になっていること、
一番報告すべきと思っている事を話してくれます😉
大きな受注をいただけた喜びや商品などに対する不安など。いきなりの質問なので答えを準備していませんから本音が出るんですね。
また回答の内容で部下の成長もよくわかります。
報告が沢山出来るようになってくると
具体的にこちらからの懸念を聞いたりしましたが、
部下の本心を知るには結構便利な質問でしたね。
最近ではこの質問を息子に使っています。
12月の冬期講習から塾に行っているのですが、
夜、塾から帰ってきて
「お帰り！お疲れさまね！で、どうした？」(笑)
息子は塾で習って難しかったことや、テストの結果などを報告してくれますが
こちらが抽象的な聞き方をしていますからテストの結果などは
自分が気になったところから、教えてくれます。
英語の点が良ければ英語から。国語の点が極端に悪ければ国語から。。。
息子は僕がテストの点数が悪くても怒らない事を知っていますから
悪い事も教えてくれます。
お客様とお話するときには、どうでしょうか？
この場合は、具体的なご質問を考えるといいでしょう。
いくつかの自分の商談に結び付くようなご質問を考えておいて
タイミングを見てお話してみることで商談が進む場合があります。
セミナーでは具体例なども挙げてお伝えしていますが、
考えたご質問を家で練習してからお話すると自然にお話することが
できますからおすすめです。
また僕は営業をしていただいた時に、どんな質問を僕にしてくれるのか?ちょっとワクワクして聞いています😉
そしていい質問の仕方が合ったら、どこかで真似させていただこうと
思って😊
質問に著作権はありませんからいいものはどんどん真似をします。
いずれにしても相手がどのように受け止めてどんなお答えを
するのかも考えて質問ができるようになると営業が上手になります。
いろいろと考えてお客様とお話してみましょう!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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