こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
自分の商品・サービスに思い入れが強くなるほど、視野が狭くなってしまうことがあります。
元論、自分の理想の顧客像(ペルソナと言います)を決めてその方に向かってアプローチをしていくことは大切なのですが、
たまに隣の市場で欲しい人かがいないかなぁなんて考えてみると
ビジネスが大きく展開することがあります。
これは市場の拡大の仕方で2番目にやりやすいことなのですが、
少し広い目線で考える習慣ができると、可能性を考えることができます。
*その考えた市場で売れるかどうか?はテスト販売をしてみないとわからないので、行動して検証する必要がありますが。
僕がクライアント様とお話をしていているときによくある会話ですが
「それって◎◎の市場にご提案したら売れそうですよね!」
「ええっもう5年もやっているけど、そんな発想はありませんでした!」
なんでこんな目線で考えられるかと言うと、
会社員時代から繰り返し繰り返し自分や部下の数字を作っていくため、また大きい声では言えませんが、売れ残りの在庫をお金に換えるために靴以外の業界へのアフーローチをしていたからなんです。
僕が会社員になって数年後、大きなブームが発生しました。
ナイキのエアマックスと言うスニーカーです。
あのグラデーションのデザインと靴底のエアークッションが見えるようになっていて、セレクトショップでは定価以上の値段で販売していました。
会社でもそれまで、メンズのシューズ、ブーツなどをアメリカから並行輸入をしてディスカウント店様などに販売いていましたから、
当然、エアマックスも探して輸入していました。
ただ、人気に便乗なのか、そのような商習慣なのか?わかりませんが
一番欲しいエアマックス95、96などと一緒に別のナイキのスニーカーも
一緒に買わなければいけませんでした。
感覚的にはエアマックスを100足買うと、他のデザインを400足買わされる、と言う感じです。
またアメリカの国内販売用なのて、日本では販売しにくい
29cm～32cmまで一緒に入荷します。。。
本当は最初のお客様との契約の中で、ある程度のバランスで
大きなサイズも一緒に買い取っていただくようにしなければ
このビジネスは成立しなかったはずなんです。
しかも平均単価が800円の問屋さんが10000円の商品を
扱うのですから。
ただ当時は1足単価が100倍の商品が飛ぶように売れる、と言う事に
浮かれてお客様の望むサイズだけどんどん納品していって、
残ったのは、29cm以上の在庫の山。。。。
単価が高い商品なので、事務所の一角の鍵付きの場所に保管していて、しかも箱が大きいので物理的にも厄介な在庫になっていました。
僕が入社4年目ぐらいの事だったと思います。
ある時上司に呼ばれて、この150足の在庫をどうにか売りさばいて欲しい、と言われました😅
それで僕が聞いたのは
「いくらまで損をしてもいいですか?」
定価では売れない事はわかっていました。
それで上司とシュミレーションをして150万ぐらいまでなら
社長に許可を取ってくれることになり、僕が善名部引きうけました。。
結果どうなったかと言うと、2か月後に完売!!
予想通り150万の損を出しているのに社長からお礼の電話がかかってしました（笑）
で、気になるどこに販売したか?ですが、お得意先様の「靴」売り場では
買っていただけないことが分かっていましたので、靴のバイヤー様に
お願いをしたんです。
「スポーツ部門のバイヤー様を紹介してください」
最初に書いた「隣の市場」です。
スポーツ売り場でしたら需要がある、と思ったんですね。
在庫品なので足元は見られましたが商品は納品させていただいたので無事にこの仕事が終わりました。
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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