討論よりも共感ね!
こんにちは。「あなたから買いたい!」を実現する、
まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
テレビで討論番組があると政治家や評論家の方の発言が
すぐにニュースになります。
台本を作ってその通りに話しているのではないと思いますから、
「何かを言わせたい」人は相手の方に意図的に感情的になるように
仕向けたりして😅
相手を感情的にさせることは討論に勝つ為の鉄則です。
少し前でしたが、バイデンさんとトランプさんのテレビ討論なんて
どうやって相手の感情を揺さぶるか?の駆け引きが
とても面白かったですね。
番組を見ている方は面白いのですが、出演されている方は
神経を使いながら言葉を選ばないといけませんから
大変だなぁと思います。
普段、仕事をしているとテレビほど熱い討論に参加することは
あまりない気がしますね。
特に一人で仕事をしていると会議自体があまりありませんから。
(ビジネスパートナーとの打ち合わせぐらいかな)
それでも討論好きな方はそれなりにいて
ちょっとしたことをきっかけにして熱く話をしています。
もちろん意見を交わすことは悪いことではありませんが、
場面を選ばない迷惑になってしまうことがありますから
要注意です。
とくにお酒の席で討論になってしまうと、ブレーキというか理性が
聞かなくなって最後はケンカになってしまうことも（笑）
相手の感情を揺さぶりすぎてしまうことはケガの基です😣
僕が会社員の時によく見た光景です😅
会議などでは何かの目的の為に意見を伝え合う事で討論が成り立ちますが、普段の会話が討論になってしまう人って相手の方と共通の目標がありませんから、自分の意見を相手に納得させたい、とか
自分が上の立場と知らしめたい、と言うような思いが根底に
あるように感じることがあります。
こんな場面に出会ってしまったら???
もう理由を考えて逃げますね😅
こんな人は相手の意見を受け入れられないことが多いので、
(人の意見を受け入れる=負けと思ってる?)
相手をするだけ疲れてしまいます。。。
これは会議の場面でも同じ事なのですが、
大切なことは「共感」ですよね。
自分と違う意見があったとしても、まず相手の意見を受け止めて
共感して、そのうえで自分の意見を伝える。
これができると会話はうまくいきますし、
商談の場面であればご成約に近づきますよね。
営業はお客様のお悩みを解決させていただくことが
大きな仕事ですが、まずそのお悩みに共感しないと
次のステップに進めません。
共感をせずに話を進めてしまうと、会話にズレが出てきて
お客様の気持ちはどんどん離れていきますし、
ご契約をいただきたいこちらは「説得」を始めてしまうなんて言うことも
😅
典型的な売れないパターンです。
先日、ある資料を作っていて、webで「営業とは?」と調べたら
お客様が商品・サービスを購入するように「説得」する事と
出てきました。
企業と企業の商談の場面では、お客様を説得する場面が
あることは否定しませんが、説得していくと価格や条件の
交渉になることが多いので大変ですよね。
今の僕のような一人で仕事をしている人は、交渉になる前に
お客様から「欲しい」と言っていただけるように関係を
作っていきたいのです。
話が戻りますがそのために「共感」をしていきましょう、という
事なんですね。
僕もそうですが、お話をしていて、「なるほどー」なんて言っていただけたら嬉しくなりませんか?
共感を伝えるあいづちってあるんですよねー
相手の方に気分よくお話をしていただけたら、
相手の方はあなたのことを「いい人」と思っていただけます。
もちろん沢山お話してくれますから自分でも学びが多いですから
良いことばかりですね!
いずれにしても相手を受け入れることをいつも第一に考えたいですね!
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【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦