相手にあわせて提案する

こんにちは。種屋の橋本です。

商品やサービスは適正なターゲットに

提案しないと販売することは難しいかもしれませんね。

パン屋さんに新作の靴を提案しても、取り扱ってくれることは、

殆どありません。

ちなみに僕は事情があって(笑)文房具屋さん向けの展示会で

靴を出展したことがありますが、ほとんど売れませんでした。

(取扱いではなく自分で履きたい、というご要望で数足だけ売れました)

先日、あるところでセミナーのご案内をしていたのですが、いろいろとお聞きすると東京では頻繁に行われるようになったテレワークに関するテーマは殆ど需要がありませんでした。

理由は簡単で、その地域ではテレワーク率が

全国でもかなり低い、というデータがでていて

皆さんの関心が低いのです。

地域柄、これから導入しよう、ということも殆ど無いそうです。

当然、その地域の人達にとっては

テレビの中のお話のようなテレワークのことを

聞くために時間は作りません。

ただ、地域の活性化、とか事業承継といった

テーマでしたら聞きたい人はいるかもしれませんね。

このように変えられるサービス等であれば

販売するために自社でできる範囲で

ターゲットに合わせていくことは戦略の一つとして有効だと思います。

ターゲットに合わせた企画を作って提案していく、

という表現が正解かもしれません。

また、自分で情報を発信していく場合は

ターゲットに合わせる、というよりは

ターゲットを絞って、そこに向けて発信していくという感じになります。

そしてターゲットはできるだけ絞ったほうが効果は高くなります。

例えば、税理士さんはたくさんいます。

ネットで検索すると沢山でてきますので、

どの人にお願いしていいのか?わからない,と思ってしまいます。

では飲食店専門の税理士とか、もっと絞って

ラーメン屋さん専門の税理士さんがいたら?

自動車工場の方は頼まないかも知れませんが

ラーメン屋さんは相談しやすいかもしれませんね。

スペシャリスト、というイメージです。

もしかしたらお寿司屋さんが相談に

来てくれるかもしれません。

ラーメン屋さんが得意なら飲食店のことに詳しいかもしれない、

と思って。

自社のサービスでこのような差別化が

できるとビジネスの方向性が見えてきます。

やるべきこと以上に

やらないことも見えてくる。

実はこれが大きいのです。

やらない事が決まれば、経営資源をやることに集中することができます。

僕が前職で靴のブランドを作ったとき。

ターゲットは雑貨屋さん。

そしていくら大きな売上が期待できても量販店には

販売しない、と決めていました。

(ブランディングの一環としてです)

ですから出展する展示会は雑貨屋さんが

一番来る展示会でしたし、広告を掲載する雑誌は雑貨屋さんにいちばん読まれている雑誌でした。

展示会では、大手の量販店からのご依頼を

何回もお断りしました。

営業としては売上は欲しいのですが、

やらないと決めたこと、またブランド価値を

考えて商談しなかったんですね。

すると雑貨屋さんが、地域では自店しか扱っていない商品、

とか、量販店で安売りをしていない商品、ということで新規に取り扱ってくれるようになりました。

ターゲットを絞った効果だと思います。

今はセミナーを主催することが増えてきましたので、

よりターゲットを絞った内容のテーマを考えてもいいのかな、と

最近思っています。

例えば、新人営業の方だけに向けた営業セミナー、とか

フリーランスや個人事業主の方に特化した営業セミナーとか。

これからますますオンラインでのセミナーが増えてきますので

差別化できるコンテンツを常に作っていくことはとても大切と

感じています。

アイデアを形にしていくことって、結構楽しみです!

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