数字を意識する事

こんにちは。種屋の橋本です。

営業をしていると必ず目標数字があります。

年間の目標数字があり、月別に分割され、

業種によっては週や日ごとの数字に なっているかもしれませんね。

この数字って意識することとしないことでは 結果が大きく変わります。

営業である以上、数字は絶対に意識しましょう。

僕が社会人になってしばらくは、年間の数字はトップダウンで決まっていました。

小さい会社でしたし、今思うと管理手法も未成熟でしたので

幹部の会議で「橋本は来期の得意先担当はA社様とB社様で売上予算は〇〇円、頑張って!よろしく!」みたいな感じです😅

当時はそれが当たり前と思っていました。

そして各営業がそれぞれの数字を自作の管理表をつかって

手書きで管理していました。

僕も同じように先輩にもらったシートで管理していましたが、

季節やお得意先様の状況によって、納期が来月にずれたり、ということが頻発していましたので、アナログの管理だと実態をつかみにくくなっていました。

各自にパソコンがいきわたり(そんな時代のお話し!)エクセルの使い方を少し覚えたら、自分の販売管理シートを作成しました。

昨日までの実績数字と未来の数字を同時に管理することが

当時は課題だったのですぐに分かるようにしたんですね。

商談は毎週行っていましたが、半年以上先の商品から翌日に納品する商品までの幅広い提案をし 毎日のように売上が計上されていましたので、何かに記録をしておかないと、自分の数字が今どうなっているのか?よくわからなかったんですね。

このExcelシートは先輩たちからもぜひ使わせて欲しい、といわれ、

そのうちに会社の公式な販売管理ツールとなって行きました。

会社の規模によって売り上げの管理の仕方は

違ってくると思いますが、毎日、自分の数字を確認していくことが

とても大切です。

昔のドラマなどで壁に売上成績の棒グラフが貼ってあるのを見ましたが、これは嫌でも自分の現在地がわかりますので、効果的だったと思います。

僕が営業全体を管理するようになったある時、営業全体の来月の見込みの粗利額が〇〇万円まであとちょっと、ということがありました。

この○○万円という数字は、単月では業績が落ち込みだして

数年は見ていない数字でした。

それまで全社の数字が落ち続けてみんなのモチベーションも

下がっていましたので、全体で目標数字を意識して

達成させよう、と考えました。

そこで、最初に行ったのは先ほど書いたドラマで見た棒グラフです😊

縦軸に粗利額、横軸に日付を記入し、目標金額を大きくかいて

貼りだしました。

その月は全員でこの数字を達成しようと!

そして毎朝、前日の数字がでると書き込んでいき、朝礼で毎日

現状を報告していきました。

昨日までの実績と月末の見込み数字と差額です。

意図的に部下に強烈に数字を意識させるようにしました。

これを繰り返していくうちに、全体的に数字に対する意識が上がってきました。

具体的には、部下からお得意先へのアプローチの相談を

されるようになってきました。

数字って画面で見るのと、壁に貼りだしてあるのとでぱ

意識の仕方が大きく変わります。

いつでも目に入るところに貼りだすことがポイントです。

数字を意識するとその数字を達成させるために、何をすればいいのか?考えるようになりますし、キャンペーンなどでは勝手に社内の誰かと比べて、負けたくない、という意識で頑張ることができます。

営業を管理する方は数字が社内での人格とも言えますので、

見栄えが悪くても、何かの手段で、部下の数字を意識されることを

ぜひ、考えてみてください。

意識させるだけで成果は大きく変わってきます。

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