数字も大事ですよね
こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
営業のセミナーでマインドの事ばかりをお話していると、
聞いている人にはちょっと優しく感じるかもしれません。
営業、というと予算数字を持っていますが、僕があまり数字の
お話をしないので、一瞬だけ忘れることができます😅
現実的には、「仕事は数字という成果を出すためにするもの」ですから
いくらお客様との信頼関係ができても、近い将来までにある程度の
成果を出す必要があります。
信頼関係構築、という言葉に甘えてはいけません。
しっかりとニーズを引き出して、ご提案をし、クロージングをして
売上につなげることが大切です。
先日のセミナーで営業に数字の意識を持たせるにはどうしたら
いいのか?というご質問をいただきました。
行動が信頼関係の構築にウェイトが行き過ぎて結果が出ていない
営業にどうやって売上を意識させるか?
まず考えたいのは、その営業が年間や月間で作ってくる
粗利がいくらあるのか?
ここは売上よりも粗利で考えたいですね。
僕も経験がありますが、会社の査定の基準が売上重視になると
勝手に安売りをして売上だけ伸ばす人間が出てくる(笑)
大企業ではこんなことはないと思いますが・・・
そんな会社は僕がいたところだけですか?😆
営業の粗利が月間で100万円だったとして、そこから販売にかかった
諸経費を計算して引いてみましょう。
僕がいたのは卸売業でしたから、粗利額から物流経費、お得意先様に契約上お支払するリベートなどの売上に準じてかかる経費を引きます。残った金額が限界利益と言いますが、まずここがプラスに
なっているか?確認しましょう。
必ず、本人と一緒にです。
会社の規模が小さいほど、分析ができていなくて、ある商品は
とても売れているけど、実は売れば売るほど赤字だった、なんていうことがあり得るんですね。
本人と一緒に分析をする理由は、自分がどれだけ会社に貢献を
しているか?自覚してもらうためです。
ここでプラスになっていないと、給料の原資がなくなってしまいます。
従業員の給料や家賃などは、この限界利益から支払われますから、
ここを増やさないと、給料は永遠に上がりません。
こういった計算は最初はすごくシンプルにやってみるといいでしょう。
分かりやすくないと頭に入ってきません。
僕が会社員時代は、総務・経理部門で一覧表を毎月出してくれていたので、その表を元に確認をして、次の戦略を作っていました。
今思うと、毎月月末に数字が締まり、翌日の夕方には、
営業利益までの月次の数字が出ていたのは、すごいなぁと思います。
数字が早く出れば経営判断も早くできます。
僕は営業の責任者でしたから、次の指示を早く出すことができました。
数字への意識はとても大切ですから、定期的に、社内で簡単な勉強会をしていましたね。
また日々の数字を意識するためにも、各自の前日までの粗利額を
壁に貼りだしていました。
毎朝、前日までの数字が出た段階で本人が更新するしくみです。
営業は売れているときは数字を見ますが、売れていない時は自分でも
分かりますから、数字から逃げようとする😆
壁に貼ってあればみんなが見ていますから、更新していないと
ばれますので、嫌でも自分の数字と向き合うようになります。
こうやって営業に数字の意識づけをしていきました。
数字を意識させたうえで、お客様に対する行動を決めて、
実践していくんですね。
数字の意識がある人とない人では行動が変わってきます。
数字を意識していると、ただお客様と仲良くなる、ということから、
お客様の為に何かお役立ちができないか?をビジネスベースで
考えられるようになってきます。
そして行動が変わり、結果として数字がでてきます。
数字への意識はいつもしておくことをお勧めします。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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