撤退の勇気
こんにちは。まごころ営業コンサルタントの橋本勝彦です。
すっと続けていることをやめることってかなり勇気が要ります。
最初はイヤイヤ続けていたことも、1年ぐらいやっていると、
今度はやめることが怖くなったりしませんか?
うちの子など、そろばん検定に向けた練習を嫌がって
中々始めないので、それなら検定を受けるのをやめよう、というと
それは嫌だ、と言って急に頑張りだします(笑)
会社で仕事をしていると自分の意志だけで決められない場合が
ありますが、数字の基準を決めておくと決断をしやすいと思います。
例えば、新事業を始めて、3年でその事業を黒字化できなかったら、
撤退するとかです。
お客様とのお取引も同じです。
企業同士の定期的なお取引などは、年々条件が厳しくなったりしますので、冷静な判断が必要です。
僕がいた会社のお客様の多くは大手の量販店様でした。
商品はメーカーさんから仕入れをさせていただいていたのですが、
原材料の高騰や工賃の値上げなどがあり、仕入れ価格は
毎年のように上がってきました。
そしてお客様からは納品価格の低減交渉が頻繁にあったり、
お取引の条件が厳しくなったりで会社の利益を圧迫していました。
先代の経営者の頃はドンブリ勘定でしたので、
会社として営業利益がでればOKという感じでしたが、
経営者が代替わりし、現場の幹部も若返ったタイミングで、
もっと細かい分析ができるようになりました。
すると多くのお客様で赤字の垂れ流し状態になっていることが分かりました。
単純計算ですが、納品価格から、仕入れ原価と物流費などを引くと
マイナスになってしまう感じです。
これでは会社の利益が出るわけがありません。
そこで、お得意先別に限界利益がプラスにならなかったら、お取引をやめる、と経営者が決断し、数年かけて社内の改善とお客様との交渉をしていきました。
結果として、多くのお客様とのお取引をやめて、そのエネルギー(人員など)を別の事業に使う事になり、会社の業績が回復しました。
これは最初の段階で、期限とゴールを決めて計画したから、
撤退ができたんです。
大手の量販店様との取引口座を作るのはとても大変な仕事ですから、
ゴールを明確に決めていなかったら、
「せっかくの口座だし、もうちょっと」と言って赤字を垂れ流しにしていたと思います。
当時は、経営者がよく決断したなぁと思っていました。
比べては不謹慎かもしれませんが、バチンコは勝っているときの
辞め時がとても難しかったことを思い出しました。
今やめれば〇〇円儲かるのに、もっと出るかも、と欲張って
結局出た玉を全部使ってしまって、
お金を追加で使ってしまったりして結局負けてしまう。。。
僕の友人はパチンコは一切やらずに競売一筋でした。
理由を聞いたら、競馬は最終レースが終わったら、それ以上負けないから、ですって(笑)
なんて消極的な理由🤣
まぁゴールを決めている、という面では正しいかもしれませんね。
いずれにしても、そのビジネスを進めることも、撤退することも
まず期限と目標を決めて逆算して行動計画を作ることが大切です。
そして注意しなければいけないのは、撤退には自分が思ったよりも
大きなエネルギーを使う場合がある、ということです。
今は仕事をする環境が目まぐるしく変わりますから、
判断がとても難しいのですが、一番収益の見込めるところに
力を入れることは鉄則ですから、いつもいくつかの未来を
想定しておくといいかもしれませんね。
一度、いろいろなケースを考えておくと、環境が変わった時に
対応しやすくなります。
ワクチンの接種が大分進んで、ちょっと落ち着くかもしれませんが、
世界では、ワクチンで一度は沈静化しても、数か月後に爆発的に
感染者が増えている国もありますよね。
僕も今以上にオンラインでできることを考えていこうと思っています。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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