打率をあげる!

こんにちは。種屋の橋本勝彦です。

昨日は、売上を上げるためにコントロール可能な自身の行動量を

増やしていきましょう、というお話を書きましたが、

今日は成約率のお話です。

売上って、

回数(商談数、提案数など)

  ×

成約率

で成り立っています。

野球で例えると、

打席数×打率=ヒットの数

商談の打率は自分ですべてはコントロールできませんよね。

発注の決定権はお客様にありますから。

ですから、コントロールしにくい領域なんです。

「コントロールしにくい」と書いたのは、上げていくための

努力ができるからです。

例えば、お客様が買いたくなるような資料を作る、とか

お客様が契約したくなるようなセールストークをするとか。

資料は販売する商品によって、作り方がいろいろあると思います。

有形商材と無形商材とでも大きく違いますよね。

僕は会社員時代は「靴」を販売代理店さんにご提案していましたが、

提案資料はあまり細かく作成したことはありませんでした。

ブランドのコンセプトやイメージをお伝えするものだけご用意して

商談では、実際のサンプルとシーズンごとの商品カタログで

ご説明してクロージングまでしていました。

今はコンサルティングとか企業研修が商品ですので、

形がありませんからお客様にわかりやすい資料が必要です。

企業様によってはお話した方が資料をもって上司などの決裁権の

ある方に社内プレゼンをする場合もありますから。

提案資料は作ってみてお客様の反応を見て、改善をしていく、の

繰り返しです。ゴールはありません。

僕の場合はお客様のニーズがそれぞれなので、事前のヒアリングなどでニーズをどこまでお聞きできるか?でご提案の内容が変わります。

セールストークも相手があっての会話ですから、思ったようには

進みませんが、実はある程度はコントロールをすることができます。

その日の商談のゴールから逆算して自然に会話をゴールに

導いていきます。

いろいろなパターンの組み立てを考えておくことでクロージングの

確率が上がります。

ベテランの営業の人が商談が上手=成約率が高いのは、

たくさんの商談経験の中でこのパターンをいくつも持っているから。

または、自分はこのパターンにもっていけば強い、という方を

持っているからです。

会社員時代のことですが、外部の営業研修に順番に参加することになりました。

その研修では、ある商品を一般家庭に飛び込みセールスをしてご契約をいただく、というものでした。1件ご契約をいただいたら合格です。

僕の大先輩も参加したのですが、初めて扱った商品にもかかわらず、

見ごとご契約をいただいてきました。

実はその研修はかなり厳しいものでしたし、その先輩は

少し融通がきかないところがありましたので、一日では契約をいただけず不合格になるだろう、と思っていました。

僕は上司でしたので、まぁ2回ぐらい行けば合格するかなぁと

思っていました。

もちろん、仲間が成果を出すことは嬉しいので、その研修から

帰ってきた先輩にどんな戦略で販売に行ったのか、を聞きました。

すると、自分は一般家庭の販売は初めてだし、商品もよくわからない。

セールストークもすぐには覚えられないので、自分の得意な型に

もっていこう、という作戦を立てて実行したそうです。

それは、お客様とじっくりお話できる環境を作ること。

長期戦なら、得意だと自分で思っていたそうです。

そこで、朝から、一生懸命走ってご家庭を回り件数を稼ぎ、

汗をかきました。

そして玄関で対応してくれたお客様に少しでいいから座らせてほしい、とお願いをしたそうです😅

お客様も60歳近いおじさんが汗だくになり、商品を販売して回っているのを見て気の毒に思ったのでしょう。

座ってお茶でも飲んで休憩したら? といったくれたそうです。

(実はこれ、その研修ではルール違反でした。お客様から苦情がきたりする場合がありますし、悪用されたらいけませんから)

お客様のお宅に上がり込んだ先輩は、ますお客様の世間話をじっくりと聞き、タイミングをみて商品のご説明をして800円のご契約をいただくのに1時間もかけたそうです😆

これはかなり極端な例ですが、通常はここまで型にはまることは

少ないと思いますので、クロージングまでの会話のパターンや

フレーズを考えて連私有しておくことが現実的です。

アポイントを取るだけでも大変なのですから、少しでも成約率を

上げるためにセールストークを考えてみましょう。

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【千の極意を持つ研修講師】

【まごころ営業コンサルタント】

 有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦

 Mail katsuhiko-hashimoto@outlook.jp

 HP https://www.taneya.biz/



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