こんにちは。種屋の橋本勝彦です。
市場にはたくさんの商品・サービスがあります。
自社の商品などはその中の一部ですが、お客様から自社の商品を
選んでいただかないと、売り上げを上げていくことはできません。
いつもは、そこの「人」の要素を織り込み、あなたから買いたい、と
言われるような信頼関係を作りましょう、と書いていますが、
今日は「商品・サービス」でどなん差別化ができるのか?を
書いていこうと思います。
特に個人事業主の方は、似たようなサービスを提供するライバル社は
沢山市場にいる可能性がありますし、逆に全く誰も知らない
新しいサービスですとお客様が理解できないので、買いにくいんですね。
ではどんなところで差別化していこうか?なのですが、
商品でいうと、ブランドや特許などの権利を抑えているもの
=オンリーワンで多くの人が知っているもの、になりますが、
これはある程度の規模が必要でしょう。
ただ、大企業が手を出せていないニッチなニーズに答える商品で
あれば最初は少しずつかもしれませんが、だんだん口コミなどで
広がってくることが期待できます。
そしてその商品に特許などがあると、単価を大きく上げることができます。
SNSなどをうまく使えば、企業の規模か小さくても、
大ヒット商品を生み出すことができるでしょう。
注意しなければならないのは、市場のニーズはどんどん変わっていく、ということです。
そして誰もが欲しがる商品になると大手が参入して一気に価格が
下がってしまいます。
余談ですが、去年のマスクの市場の変遷は目まぐるしかったですよね。
マスクの場合は今までマスクを取り扱っていなかった大手企業が
付加価値を付けて高額品を販売していました。
今は商品の供給が間に合っていて、市場が落ち着いてしますので、
あの大手さんの生産性ラインはどうなっているんだろう、と
変な心配をしてしまいます。。。
またコロナの対策グッズなどは、ワクチンがある程度いきわたって、
効果が出てくるようですと、需要が一気に下がる可能性があります。
消毒液やマスクなどの消耗品はずっと使っていく気がしますが、
商品によっては全く売れなくなってしまうものが出てくると予想されるので要注意です。
では僕のような無形商材の場合はどうでしょうか?
コンサルタントは資格が要りませんから、市場にはたくさんいます
。名乗ればなれる職業です。
その中で選んでいただくには、自分だけの特徴が必要になってきます。
実は僕もコンサルを始めたときに、どこで差別化しようか?
考えました。
そこで考えたのは、お客様の求めているものと僕の経験が
マッチしたものがお客様のお役に立てる商品であり、
売れる商品なのだと。
本に書いてあるような理論は、お客様が本を読んだらわかりますので
差別化要因にはなりません。
ライバル社の誰にもできないものは何かというと、僕の経験です。
具体的な数字は控えますが、中小企業の営業を25年していて
業界の大きな再編にぶつかり、年商が約1/5になった。
そして従業員も1/3になったところから、業務改革と社員教育などで
業績を回復した経験。
現場でのさまざまな施策の実践経験があります。
これはライバルにはないものです。
この経験から生まれたしくみなどをお客様にご提案すると、
喜んでいただけるんですね。
人によっては逆のパターンもあると思います。
今の仕事で沢山のお客様と向かい合ってきた経験が
自分の武器になる、ということですね。
コンサルや士業の先生は企業様の中の情報まで共有して
業績を上げるためやお悩みを解決するためのサポートをし、
未来への道筋を一緒に歩む経験しています。
いずれにしても、自分「しか」できないものを見つけると
差別化要因になります。
そしてそれは自分だけの経験です。
本人が気づいていないことも多いので、誰かに聞いてみると
いいかもしれませんね。
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有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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