展示会の案内状のコツ

こんにちは。種屋の橋本です。

9月ぐらいから、東京では大きな展示会が再スタートしています。

東京ビッグサイトや、幕張メッセなどで行う展示会です。

弊社にも過去に登録をした主催者様などから

いろいろな招待状をいただきます。

僕も前の会社で、年に数回、展示会に出ていましたので、

よくわかるのですが、人によっては、同じ展示会の案内状が

いくつもの会社から届くことがあります。

業界の大手企業様や伸びている企業には特にたくさん届きます。

目当てのお客様はきっと会場にはいくと思いますが、

自社のブースに立ち寄ってくれるとは限りません。

新規様でしたら、多分招待状を送った件数の5%ぐらいなのでは

ないでしょうか?

もちろん、業界注目のヒット商品があったりすると大きく変わりますが、

自社の新商品、といったラインナップでは中々人を集めることができません。

※既存先様を沢山集めての受注会、という形で参加されているようで

 あれば、新規の集客にそれほど気を使わなくてもいいでしょう。

そこで考えないといけないのは、お客様の手元に沢山届く

案内状の中で、一番目立つ案内状を送ることです。

主催者支給の封筒に入れるだけでは、他社から送られるものに

紛れてしまいます。

お客様の手元に5社から案内で届いているとしたら、

自社以外の4社はライバル企業の可能性がありますよね。

ここからライバルとの戦いは始まっています。

定型外の封筒を用意する、とか、封筒のデザインを考えてみる、とか

少し手間はかかりますが、大切なことはお客様が手に取って

封筒を開けてくれること。

ここがまず、最初のゴールになります。

そして次のステップとして、お客様がブースに行きたくなるような

チラシを同封すること。

これも主催者支給のチラシだけでなく、自社商品のセールスポイントを

記載したチラシを同封するといいでしょう。

また、どの場所に出展しているか?の地図は必須です。

広い会場で迷ってしまって、結局会えなかった、ということは

よく起こります。

自社の商品やサービスのどこに選ぶ理由があるのか?を

お知らせする「差別化チラシ」も有効です。

セールスポイントや差別化チラシを作成する際に参考にしたいのは、

今までの「お客様の声」です。

お客様に褒めていただいたことが一番のセールスポイント。

契約いただいたときに決め手となったポイントを聞いておく、とか、

実際に使っていただいたユーザー様にヒアリングしてみる、など

日頃から「声」を集めておく必要があります。

アンケートなども有効ですね!

もし新商品でしたら、社内の何人かにモニターで使ってもらって

感想をいただけばいいですよね。

その中から(いいことを)拾って記載すればOkです。

差別化チラシは、お客様のお悩み+自社の商品では、そのお悩みを

どうやって解決できるのか?を書くといいでしょう。

出来れば、価格での差別化はしないでくださいね。

価格にしか興味がないお客様ばかりになってしまいますので。

今は展示会の招待状にも主催者様が用意してくれる

「V.I.P」の招待状がありますので、こちらもうまく活用したいです。

多分発行枚数に限りがあるので、

確実に来場していただける既存先様の満足度アップに使うか?

見込み客様に使うのか?を戦略を考えて配布したほうがいいですね。

ただ、新規様でも大手の企業の方は「V.I.P」招待状が

何通も来ます(笑)

皆考えることは一緒です。

僕はV.I.P招待状は、既存先様でお取引が大きくお客様と

見込み客様の中である程度コミュニケーションが取れているけど

まだ、口座をいただいていないお客様に送っていました。

確実にブースに立ち寄っていただきたい方々です。

折角の機会なので、うまく使って、成果に結び付けたいですね!

展示会の目標は、売上です。

売上を作るためには、まず会場に来ていただいて、自社の

ブースに立ち寄っていただかないといけません。

お客様目線で、どうすれば行きたくなるのか?

考えてみましょう。

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