売上アップのために管理可能な領域とは?
こんにちは。種屋の橋本勝彦です。
経営者や営業職の方にとって数字はとても気になるものです。
僕も会社員時代、毎日の自分の数字を見てどうやって
予算を達成しようかと考えていました。
特に年度末や賞与の査定の締めの月などは、細かい管理表を
作って、今日いくら受注をいただいたから、あといくらで予算達成か、
数字にこだわっていました。
当時の会社はその日の売り上げ伝票を電算担当の社員が売り上げ計上の処理をすると集計表に反映される仕組みでしたので、毎日気にするのは、不備がなく売り上げ計上されているかどうか?
そしてお客様から予定通りに受注データが送られてきているかどうか?
でした。
(月末のお客様の仕入れ枠などの要因で翌月に納品がずれてしまうことが多々ありました)
数字にこだわる、ということは営業としてはとても大切なことですが、
実は、売上は、自分ではコントロール不可の数字です。
売上はあくまでも「結果」。
何の結果かというと、それまでにお客様に対してご提案した数や
お客様と商談した数。
もっと逆算するとアプローチをした数の結果として売上が計上されるんですね。
(その数字に成約率を掛け算する必要がありますが、
成約率を上げる方法 は別の機会に書きますね。)
ですから数字は確認をしますが、工程のチェックのほうが
成果につながりますから大切になります。
とくにこのことを上司が知っているかどうか?で部署の数字は
大きく変わります。
売上だけをみていると現在の状況はわかりますが、
部下に対しては、なんで数字が目標値よりも下回っているのか?
という質問をし、言い訳をずっと聞くことになりませんか?
過去には戻れませんから、言い訳を聞いても数字は何も変わらないんです。もちろん分析は大切ですが時間をかけすぎるのはかえってマイナスに作用する場合があります。
ただ、部下は言い訳が好きですから(笑)
上司は言い訳が始まったら、すかさず、
「どうすればできたと思う?」を聞きましょう。
次からの行動を考えてもらうほうが数字につながります。
普段から上司がしなければならないのは、この工程の管理です。
その月の売り上げ予算は◎◎円だから、そのためには
最低何回、クロージングが伴う商談をしなければならない、
だから、何人と商談する、とか何件訪問しなくてはいけない、と仮説を立ててその通りに部下が行動しているかどうか?毎日のように
チェックをしていくことが大切なんですね。
そしてもう一つは、数字の帳尻を合わせること。
ここでいう数字は行動の数です。
例えば毎週、10件訪問する、という目標を立てて
営業を始めていくとしましょう。
何かのトラブルで8件しか訪問できなかったら、売り上げも80%になってしまうことが予想されます。
そこで今週訪問できなかった2件を次の週に組み込んで
次の週は12件訪問するようなスケジュールをたてて
行動管理するんですね。
こうすれば、週単位では行動目標は達成できていないかもしれませんが、月内では目標の行動数が達成できる可能性があります。
こうやって書くと当たり前のお話なのですが、特に中小企業では
現場でどこまで行動のチェックができているのか?考えてみましょう。
これは企業だけでなく個人事業主でも同じです。
業種によって何の数字にこだわることがいいのか?に違いがありますが、行動しないと結果が変わることはありません。
自分の売り上げから逆算して
コントロール可能な領域、コントロール不可能な領域。
そしてコントロールできるかもしれない領域を考えてみると
何をしていけばいいのか?わかりやすいでしょう。
自分のすべきことがわかりますよ!
*ちなみにコントロールできるかもしれない領域、とは成約率です。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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