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売上を管理する?

こんにちは。種屋の橋本です。


今日は営業の売上に関するお話です。

といってもすごく難しいお話ではありません。


営業は常に売上数字を気にしています。

もちろん他の部門でも数字はあるのですが、

営業は売上を作ることが仕事なので、特に意識していると思います。


年間で予算があり、予算を達成するために日々頑張っています。


ぞれぞれの営業の売上を合計した物が部署の売上になり、

各部署の売上を合計したものが全社の売上になります。



部署を管理する方や、経営者は売上をいつも確認していると

思いますが、売上ばかり見ていると、肝心な事を

忘れてしまいがちです。


それは

「売上は管理できない」

ということです。


今月はいくら売ろう、と思ってもその通りにはならない場合が

多いです。

思ったとおりにコントロールできたら誰も苦労はしませんよね(笑)


売上はあくまでも、それまで行動をしてきた結果なんです。


小売店であれば、売り上げができるまでに

商品を仕入れたり、お客様に目立つところに陳列したり、

商品の説明を記載したPOPを書いたり、していると思います。

もっと言うと、その場所にお店を作り、そこにお店があることを

知ってもらったりしていますよね。

その積み重ねでお客様が商品を手に取ってくれて

代金を支払っていただける。それが売り上げですよね。



メーカーや商社やその他の仕事でも同じです。

業種によって注力するところは違うかもしれませんが、

最後は営業が行動することで売上という結果を得ることができます。


何も行動をしなければ、売り上げはゼロになります。


ということは、営業が売上を上げるには

行動を増やすこと、とか効率的に行動する、ことなどを

考えないといけない、ということになります。



営業マネージャーは売上、という数字はチェックしながら

部下の行動をチェックすることが一番大切な仕事になってきます。


業界によって商談から受注、納品までの時間は違うと思いますが、

商談から逆算して行動を計画して、その行動が計画通りに進んでいるかどうか?問題はないかどうか?を確認して調整いくことになります。



僕が以前いた靴業界では、季節性の高い商品が多かったので

納品の半年以上前に商談会があり、その商談会に向けて

さらに半年ぐらい前から準備を進めていく、という感じでした。


ということは売上が計上される半年前の商談で

受注数が少ないと、奇跡が起きない限り逆転は難しい感じでした。

(季節商品なので、猛暑でサンダルが全然足りなくなり、追加や緊急でご注文をいただく、などの奇跡がまれに起きていたことはありますが)



行動計画を作るときはできるだけ、数字をいれて具体的に作った方が

チェックしやすいでしょう。


〇〇社の新規提案をするために、□□社にアポイントをいれる。

そのために月に☆☆社にアプローチをする、といった感じです。


または、お店の認知度を上げるために、チラシを5000枚配布する、と

いったことかもしれません。


上司は☆☆社にアプローチができていたか?を確認すること、

チラシを5000枚配布したかどうかを、まず確認することです。


そして効果測定をすれば次の行動が見えてきます。



個人事業主の人でも同じことですよね。


メルマガを月に何回出す、とか、ブログをどれだけ更新する、とか

提案メールを何件送るとか決めておけば、行動を管理できます。



最初の計画はだいたいの予測で作ってしまって

やりながら修正していくことがいいと思います。

100%の計画は作れません。


見切り発車が正解です。


立てた計画が予定通りに行動されているか?

そして、行動の結果として売上に結びついているか?

または将来的に売り上げに結び付くと思えるかどうか?


動いていけば、何かの成果は出るでしょう。

多いか、少ないか?

プラスか?マイナスか?

やってみなければわからないことも多いでしょう。


ただ、行動をしなければマイナスになることさえも

分からないのです。


考える前に、動くこと。

単純なのですが、なかなかできない。


ただ、動いた人が成果を上げていることも事実です。


一歩ずつでも何かをはじめてみましょう!












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